Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице - стр. 18

Самые необходимые профессиональные навыки:

✓ образование среднее или высшее; часто требуется дополнительное образование в области логистики;

✓ знание основ логистики, товародвижения, принципов складирования;

✓ желателен опыт работы в должности менеджера по закупкам на требуемом рынке;

✓ знание процессов закупки, основ внешнеэкономической деятельности (ВЭД), если таковая есть на предприятии;

✓ умение обращаться с базами данных и свободное владение информационными системами на уровне грамотного пользователя;

✓ умение планировать, пользуясь системами и методами анализа;

✓ владение иностранным языком (если осуществляется ВЭД);

✓ умение договариваться, вести переговоры, знание переговорных технологий;

✓ умение противостоять давлению на переговорах и в сложных ситуациях; стрессоустойчивость; умение принимать решения;

✓ стремление получать новую информацию и обрабатывать ее;

✓ знание основ этикета и делового протокола.

Мотивация закупщика будет в первую очередь зависеть от его функциональных обязанностей и полномочий. Может ли менеджер по закупкам влиять на продажи товара? Отвечает ли он за товарооборот? Обычно менеджер по закупкам имеет возможность влиять на такие важные факторы, как:

✓ себестоимость товара (путем снижения закупочных цен или оптимизации логистических схем);

✓ оборачиваемость (оптимизация товарного остатка и закупка высоко-оборачиваемых товаров);

✓ количество неликвидов, брака, возвратов (поставка высоколиквидного товара и предотвращение появления неликвидов, возвраты поставщику);

✓ выполнение плана закупок;

✓ получение кредитных условий от поставщика, процент товара на реализацию (для высвобождения оборотных средств);

✓ получение бонусов от поставщика (за продвижение товара, размещение его на полке, ввод новых позиций и т. д.).

Вследствие изложенного все показатели его системы мотивации должны быть связаны:

а) с параметрами, на которые он реально может влиять;

б) с параметрами, актуальными для конкретной компании (нет смысла вводить в систему мотивации параметр «процент сторонних закупок», если это для компании не столь важно и есть другие, более насущные проблемы, например оборачиваемость или борьба с неликвидами);

в) с нашим исходным положением, что менеджер по закупке и отдел закупок не тратят, а зарабатывают деньги для компании.

Рассмотрим основные подходы.

Закупщик, будучи простым исполнителем (например, помощником категорийного менеджера), получает фиксированную сумму, которая не привязана ни к какому результату. Как правило, эта система распространена в небольших компаниях или в компаниях, где оценить эффективность работы по каким-либо причинам нельзя (например, очень молодая компания пока не имеет четких планов по продажам, нет сформированного пула поставщиков, нет современной информационной системы, и нельзя вычислить никакие данные, кроме собственно товарооборота). Может использоваться как начальный этап оплаты (например, для специалиста на испытательном сроке).