Ваши успешные продажи - стр. 9

Неверно. Никогда не делайте холодные звонки, если вы не мазохист. Ко всем звонкам незнакомых людей следует подходить как к возврату вызова. Успешные продажи представляет собой сочетание процесса драматического и терапевтического. Например:

– Продавец: «Здравствуйте, г-н Проспект. У меня почему-то оказался ваш номер телефона. Напомните мне, пожалуйста, о чем мы с вами говорили.

– г-н Проспект: Я не знаю, тот ли вы, кто должен был мне позвонить.

– Продавец: Не о недвижимости ли у нас с вами шла речь?

– г-н Проспект: Ну, у меня есть дом на продажу.

– Продавец: Хорошо, теперь я понимаю. Как я могу вам помочь?

Правильно. Нередко при отказе клиента продавцы ретируются, и сдаются.

Продавец, однако, может использовать отказ, чтобы сделать продажу. Например:

– г-н Проспект: Мы можем купить ваши виджеты, но менее 100 штук, мы не купим у вас 150 штук, которые вы предлагаете.

– Продавец: Что произойдет, если мы не сможем предоставить вам виджеты в том количестве, которое вас устраивает?

– г-н Проспект: Мы найдем другого продавца.

– Продавец: Что вы можете предложить? Что я должен сделать, чтобы заработать для своего бизнеса сегодня?

– г-н Проспект: Ну, я могу купить у вас виджеты в следующем квартале за ту же цену что и в прошлом, если вы доставите их в количестве меньшем 100.

– Продавец: Предположим, вы купите не 100, а 150 виджетов, но сэкономите 20% из-за покупки большего количества. Что вы на это скажете?

– г-н Проспект: Если вы можете сэкономить для меня 20%, мы сможем договориться.

– Продавец: Что? Я вас не расслышал.

– Проспект: (Кричит) Я сказал, могу заказать сейчас!

Неправильно. Работать тяжело похвально, если при этом вы сможете положить в свой карман хорошие деньги. Но прилагать большие усилия и время на невыгодные перспективы просто глупо. Лучше потратьте свои силы и время на хорошие перспективы.

Неправильно. Продажи состоят в зарабатывании денег на продаже продуктов и услуг, которые имеют невероятно важное значение для потенциальных клиентов.

Не совсем правильно. Продавать себя можно, только если действительно умеешь это делать. Но сколько продавцов делают это неумело и неуклюже! Не будет у вас перспектив, если вы усталым голосом часами говорите с клиентом о нюансах его любимой рыбалки. Вы должны продать себя так, чтобы клиент поверил, что вы именно тот продавец, который поможет ему решить его проблему либо избавит его от страхов. Не пытайтесь стать для клиента другом. Если клиент нуждается в друге, он может купить себе собаку. Пытайтесь добраться до сути проблем и страхов клиента вместо того, чтобы набиваться ему в друзья.