Ваши успешные продажи - стр. 11
4. Создавайте тщательный план до каждого вызова клиента. Цель может быть также проста, как получать приглашения на встречу с кем-то высокопоставленным в вашем руководстве. Чтобы встретиться с клиентом, как и с вашим высшим руководством, готовьте те же сложные и полномасштабные Power Point-презентации, направленные на достижение договора.
5. Храните записи данных на каждого покупателя. Познакомьтесь с ним, а также с членами его семьи и всеми, кто знает его.
6. Создавайте маршруты в течение каждой недели. Знайте, что вы собираетесь делать. Установите, по крайней мере, две базовых встречи утром и днем с основными клиентами.
7. Знайте индивидуальность своих клиентов. Люди покупают у людей, так развивайте отношения с каждым из Ваших клиентов. В PIMS (персональные информационные менеджеры) или программах продаж, таких как TeleMagic и «Золотой рудник» есть место для этой информации. Используйте эту информацию, или поместите ее в ваш «спиральный переплет». К примеру, для Альбины нет ничего важного, чем занятия ее дочери балетом, а для Альберта – занятий плаванием его сына. Но имея подобную информацию, не тратьте свое и их (Альбины или Альберта) время впустую. Если вы поддадитесь на их личные разговоры, они могут вас использовать в качестве персоны, с которой можно убить время. Они могут говорить с вами часами по телефону о пустяках. Не допускайте этого. Знайте своего клиента и управляйте беседой. Ваша работа состоит в том, чтобы продать и идти дальше, но сделать это в самой производительной и эффективной манере, что предполагает ваше знание того, что волнует вашего клиента.
8. Создайте план территории. Установите цели, определите вехи, создайте временной график и задействуйте все свои ресурсы, включая высшее руководство.
9. Создавайте планы действий для каждого крупного клиента. Зная своего клиента, соблюдайте «Правила ведения боевых действий». Как их удержать? Создавайте стратегию, подключая всю команда, включая, в случае необходимости, президента компании.
10. Устанавливайте конкретные цели и задач. Записывайте их.
11. Поддерживайте положительные отношения. Не откладывайте их поддержание.
12. Держите свои обещания. Не давайте обещаний, если вы не можете их выполнить.
13. Продавайте в первую очередь себя. Разрабатывайте доверительные отношения, а затем «продавайте» свою компанию.
14. Знайте свои конкурентные преимущества и основные компетенции компании. Это поможет вам иметь картину стратегического развития.
15. Думайте творчески. Мыслите нестандартно.
16. Голосовая почта стала «вратарем»