Ваши успешные продажи - стр. 8
На последнем этапе необходимо проанализировать выполнение плана. Прежде чем придумывать новые стратегии, крайне важно, чтобы вы выявили недостатки и области для улучшения. Это поможет в установлении твердого плана продаж в будущем.
1.3 Продажи в вопросах и ответах. Эффективность продаж. Управление трудными продавцами
Продажи в вопросах и ответах
Эти вопросы и ответы нужны для того, чтобы вы сориентировались в аспекте эффективности и прибыльности ваших продаж. Их подготовил Клод Дайменд.
1. Вопрос: Чтобы ваши продажи продвигались, вам необходимо в самом начале как можно скорее давать клиентам презентации, свободные информационные брошюры и красочные слайд-шоу PowerPoint?
Ответ:
Неправильно. Это невероятно пустая трата времени. Задайте в первую очередь авансом (с изяществом) некоторые сложные вопросы. Если у них нет необходимости, денег или полномочий давать обязательства, вы можете просто попасться на спиннинг. Никогда не отдавайте информацию безвозмездно, пока вы не договорились о взаимных обязательствах или хотя бы сделали для себя вывод о том, что они реальны. Информация только после обязательств!
2. Вопрос: О перспективах вашего продукта (услуги) нужно говорить клиентам авансом? Все права – перспективам или нужно хорошо подумать, прежде чем говорить?
Ответ:
Да, о перспективах нужно говорить. Потому что впоследствии клиенты могут перестать вам верить. Многие не говорят о перспективах потому, что думают, что если они об этих перспективах скажут, то потеряют контроль над продажами.
Говорить о перспективах авансом – верный путь, чтобы потенциальный клиент действительно сказал вам «нет», пытаясь при этом быть вежливым. Но лучше сказать правду о перспективах вашего продукта (услуги) и попросить клиента, чтобы он не заботился о ваших чувствах.
Говоря о перспективах вашего товара (услуги) нужно просить, чтобы клиент был честен с вами и сказал «нет», если этот товар (услуга) кажется для него неподходящим. Если же вы сами полностью уверены в хороших перспективах для клиента, то можете сказать, что перспективы замечательные. Замечательные перспективы – это огонь, зажигающий (но не сжигающий) продажи!
3. Вопрос: Вы всегда просите заказать?
Ответ:
Неправильно. Никогда не просите, если вы не нищий. Профессиональный контроль процесса продаж позволяет использовать форму для заказа. Стоит ли удивляться, что большинство продавцов считаются раздражающими приставалами, или люди думают, что многие из их потенциальных клиентов отказываются с ними сотрудничать на следующий же день.
4. Вопрос: Холодные звонки необходимы для успешной продажи?