Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы - стр. 2
• показатель «время, проведенное вашим покупателем в канале продаж» добавляет новые элементы в систему «сбалансированных показателей» (BSC) и позволяет точнее выстраивать управление.
С остальными положениями Теории и их практическими применениями вы ознакомитесь собственно в книге. Здесь же хотим обратить ваше внимание, что вы держите в руках не просто изложение теории, а практический инструмент. Работая с книгой как с учебником, вы гарантированно получите результат. В то же время – эта книга не учебник. В ней авторы излагают мировоззренческие положения, которые объясняют природу тех изменений, которые будут происходить с людьми, взявшимися за внедрение идей из книги. Обе части книги логически разделены. Поэтому как желающие использовать книгу как инструмент, так и решившие разобраться в смысле происходящего, смогут легко это сделать.
Итак: чем быстрее вы продаете и чем быстрее обслуживаете каждого покупателя, тем больше денег можете заработать.
Сокращение времени продаж прямо пропорционально росту продаж.
Не зря все продавцы мира озабочены именно ускорением продаж:
• «Ситибанк» – сжал процедуру оформления ипотеки в 5760 раз – с 30–60 дней до 15 минут;
• «Харлей-Дэвидсон» – сократил время производства и доставки в 120 раз – с 360 до 3-х дней;
• «Дойче Телеком» – уменьшил время установки телефона с месяца до одного дня и ужал контракт с 10 страниц до двух.
Каждая глава этой книги рассказывает о том, как сократить время продажи и увеличить объем зарабатываемых денег. Каждое кратное сокращение времени продаж приводит минимум к двух-, а то и четырехкратному росту продаж.
О чем эта книга? Кратко
Закон продаж
Для контроля роста продаж был сформулирован закон: «Продажи увеличиваются обратно пропорционально времени, проведенному клиентом в вашем «канале продаж»». Таким образом стало возможным точно замерять изменения в компании.
В главе приводятся так же следствия Закона, связанные с лояльностью и клиентоориентированностью. «Время нахождения в канале продаж» может выступать одним из ключевых параметров для BSC.
Кратный рост продаж
Кратный рост продаж возможен только, если найти в себе мужество отказаться от неправильных инструментов, от неправильных клиентов, от лишних действий. Второй кардинальный способ увеличения продаж – это упрощение всех действий наших продавцов при тщательном планировании каждого их шага. Отказ, упрощение и планирование дают возможность нарастить продажи с тем же персоналом на той же территории в разы.
Все, что мешает продавать
Жизнь заставляет нас делать одновременно несколько вещей, что сказывается на качестве работы. Мы переносим жизненные установки на рабочие. «Разворот» приоритетов из горизонтвльных в вертикальные позволяет увеличить продажи на десятки и сотни процентов. Главная задача в ускорении продаж и увеличении объема прибыли – ограничить наши действия. Мы должны перестать требовать от продавцов делать то, что уменьшает продажи. И на пути к этому стоит главнейшее препятствие – неосознанность наших действий. Рецепт ухода от неосознанности – не перестать делать что-то, а заменить наши действия на другие, более эффективные