Теоретическая и практическая конфликтология. Книга 3 - стр. 13

Институционные и структурные характеристики переговоров. Некоторые институционные и структурные характеристики переговорных ситуаций затрудняют или облегчают тактику их проведения, могут делать их более приемлемыми для одной стороны или влиять на вероятность обоюдного решения, или могут завести в тупик.

Использование в переговорах специального лица («агента») влияет на переговоры по крайней мере в двух аспектах. Во-первых, у агента могут быть такие инструкции, которые трудно или невозможно изменить, причем и наличие этих инструкций, и невозможность их изменения известны и другой стороне. Имеются различия и между законодательной и исполнительной властью, т. е. между руководством и советом директоров, и между решением, посланным курьером, когда весь процесс переговоров ограничен во времени, и начальник не может быстро связаться с курьером до истечения срока переговоров. Во-вторых, «агент» может быть представлен как начальник, а структура его поведения отлична от тактики его начальника. Так бывает, например, при страховке автомобиля. Частное лицо не может угрожать судебным преследованием столь же эффективно, как это может сделать страховая фирма, у которой для этого больше возможностей, и которой необходимо поддерживать свою репутацию на случай новых аварий[10].

Большое значение при заключении сделки имеет репутация. Если государственного представителя могут обвинить за малейшую уступку, ясно, что никаких уступок он делать не будет. Если профсоюз идет на явные уступки администрации, он теряет свою репутацию и уже не способен идти на серьезный компромисс. (Известна защитная формулировка «Если я сделаю это для вас, я должен буду делать это для всех»). Но необходима публичность. И начальное предложение, и результат переговоров должны быть известны. Если же какой-то момент окружен ореолом секретности, или если исход ясно не просматривается, такая методика не срабатывает. Если одна из сторон поддерживается общественностью, а другая нет, или если обе стороны опасаются, что переговоры зайдут в тупик, они могут настаивать на том, чтобы переговоры проходили в обстановке секретности.

Если профсоюз одновременно ведет несколько переговоров, а руководство в это время свободно, репутация профсоюзов от этого только выигрывает. Во время переговоров они не пойдут на уступки в одном процессе, дабы это не послужило поводом для уступок в другом. Поэтому они находятся в более выгодном положении. Если в процессе переговоров тема переговоров может быть расширена, или если сумма заработка будет суммой, в которую будут входить и премиальные, то сторона, берущая на себя обязательства, получает выход (“out”), что невыгодно для другой стороны.