Теоретическая и практическая конфликтология. Книга 3 - стр. 14

Особым случаем взаимосвязанных переговоров является тот, в котором две партии одновременно ведут переговоры по разным вопросам. Здесь ситуация более тонкая. Для того чтобы убедить одну сторону в том, что вторая не может идти на уступки, первая заявляет: «Если я уступлю вам в этом, вы станете меньше считаться со мной в других наших переговорах. Чтобы сохранить свою репутацию, я не пойду ни на какие уступки». Но вторая является в то же время и «третьей» стороной, которой также важно сохранить свою репутацию. Такая ситуация имеется при локальном сопротивлении местной агрессии. Угрожающая сторона достигает своей цели, поэтому действенность ее угрозы происходит не от того, что она могла бы получить в результате выполнения своей угрозы, а в результате того, что она уже получила, и это обеспечивает для нее действенность ее угроз в будущем.

Теория игр и экспериментальное исследование. Предложим несколько методов для изучения процесса ведения переговоров.

Во-первых, математическая структура рентабельности не должна быть доминирующей при анализе ситуации.

Во-вторых, существует опасность быть слишком абстрактными при внесении принципиальных изменений в содержание игры или непринятие во внимание таких важных факторов, как неуверенность игроков в определении системы ценностей соперника. Часто детали могут привести игрока к получению стабильного результата или результата, устраивающего обе стороны. Например, способность Холмса и Мориарти сойти на одной и той же станции может зависеть от какой-либо случайной проблемы больше, чем от формализованной. Такой проблемой может быть нечто, что случилось в поезде или на станции. Или то, что они оба услышали из объявления по громкоговорителю, когда поезд остановился; и, хотя возможно сделать научные обобщения о том, что послужило для них причиной скоординировать свои действия, мы должны понять, что определяющим результатом является высоко-абстрактный анализ, выступающий в роли независимой детали (причины).

В-третьих, и это обязательно необходимо учитывать: когда простота в общении между игроками далека от совершенства, отсутствует уверенность в выборе системы ценностей и стратегии, при этом результат должен быть достигнут только путем череды маневров. Все это является главной частью mixed-motive игр.

Невозможно сформулировать философский вопрос о том, как люди обычно ведут себя в mixed-motive играх, особенно, в сложных интеллектуальных играх. Существует твердая уверенность в том, что необходимые принципы для ведения успешной игры, стратегические принципы и значение нормативной теории не могут быть получены аналитическим путем из первоначальных идей.