Теоретическая и практическая конфликтология. Книга 3 - стр. 12
Когда покупатель хочет убедить продавца, что он не заплатит больше $16,000 за дом стоимостью в $20,000? Как может покупатель убедить продавца согласиться с его предложением? Если дом ему нравится, потому что он находится близко от его фирмы, он может перевести фирму ближе к дому, заверяя продавца, что теперь он для него не стоит больше $16,000. Платить больше ему теперь невыгодно, так как он потратил деньги на переезд фирмы.
Но предположим покупатель заключил с третьей стороной пари, оформленное юридически по всем правилам, что или он платит за дом $16,000, или он платит неустойку $5,000. Продавец проиграл. Если назло покупателю он не откажется продавать дом, то победа за покупателем. «Объективная» ситуация – созданная покупателем – добровольно и необратимо изменилась. Продавец может или согласиться, или не согласиться. Этот пример показывает, что если покупатель может принять необратимое обязательство так, что это будет известно продавцу, он явно повернет дело в свою пользу. Надо уточнить, что тактика эта не везде и не всегда приемлема. Все зависит от многих обстоятельств – от того, кто покупатель, кто продавец, где они проживают, и целого ряда юридических моментов (как в нашем примере, где подобные пари оформляются официально.)
В приведенном примере пари – это возможность для продавца найти еще одного покупателя.
Самое интересное в этом вопросе – это то, как могут заключаться соглашения; но стоит кратко рассмотреть модель, в которой практические проблемы отсутствуют – мир в котором можно брать на себя любые обязательства. Вспомним ту культуру, где «Клянусь Богом» считается нерушимым обещанием. Любое предложение, которое сопровождается этой клятвой считается окончательным. Если каждая сторона знает предельные возможности другой стороны, то каждый старается первым сделать твердое предложение. Тогда ответственность за исход операции лежит полностью на другой стороне, которая может либо согласиться, либо выйти из игры. Переговоры окончены. Побеждает первое предложение.
Во всех приведенных примерах есть нечто общее. Во- первых, все зависит не только от принятия какого-то обязательства, но и от того, насколько убедительно оно звучит для другой стороны. Во-вторых, нелегко брать на себя обязательства, причем ни одна из сторон не знает, насколько прочны обязательства, взятые другой стороной. В-третьих, подобные действия характеры для обеих сторон. В-четвертых, возможность брать на себя обязательства имеется у каждой из сторон, но их возможности могут быть очень разными (демократическое государство опирается на общественное мнение, а тоталитарное с общественным мнением не считается). В-пятых, обе стороны подвергаются риску создания такой позиции, с которой другая сторона не сможет согласится, и тогда переговоры войдут в мертвую точку или будут прерваны.