Танец продавца. Психотехнологии продаж - стр. 3
Эта книга о том, как «станцевать» с Клиентом такой «танец продаж», чтобы результат превзошел как ожидания Клиента, так и ожидания Продавца. Книга о том, как сделать так, чтобы Клиент сказал «Да!» вашему предложению и стал вашим постоянным и лояльным клиентом на долгие годы.
В каждом танце есть набор обязательных па, характерных для этого танца. Но почему танец с одним и тем же названием в исполнении разных пар смотрятся по-разному? Дело не в па, дело не в наборе элементов. Дело в том, как соединены эти элементы в единую структуру. Именно соединение элементов в единое целое, в единую систему делают каждый танец индивидуальным. Конечно, свою роль играет постановка и техника исполнения. Но в первую очередь замысел и сценарий. В начале идет создание цельного произведения, которое затем нужно отрежиссировать и исполнить.
Ситуация с продажами похожа. Можно знать множество техник и приемов. Можно применять их на практике. И получать различные результаты. И удивляться, почему тот или иной прием один раз сработал, а другой раз нет, забывая о том, что результат в продажах часто зависит не от техник и приемов, а от соединения этих техник и приемов в единый процесс под данный конкретный случай, под данного конкретного Покупателя.
Именно такому «танцу Продавца» и посвящена книга. Танцу с Покупателем, который имеет свой сценарий, режиссуру и множество оригинальных па, исполненных так мастерски, что Покупателю ничего не остается, как сказать «ДА!»
Особенностью этой книги является и то, что первая глава, по сути, является небольшим бизнес-романом. А остальная часть книги – это учебник по продажам для оттачивания мастерства. И хотя это разные жанры, здесь они соединены воедино. Все части книги взаимосвязаны.
Вы можете в начале прочитать историю о двух любящих людях, профессионально занимающимися продажами. И постараться самостоятельно определить какими техниками и технологиями пользуются герои в той или иной ситуации, какие убеждения помогают им эффективно продавать и налаживать взаимоотношения. А затем Вы можете познакомиться со второй теоретической частью книги, где описаны все эти технологии и схемы более подробно. Либо, Вы можете сделать все наоборот. В начале познакомиться с техниками и только затем читать первую часть, узнавая в каждой строчке только что разобранные технологии и приемы. Какой бы вариант Вы не выбрали, в последней главе Вас ждет разбор бизнес-романа с комментариями и ссылками, что позволит связать весь материал воедино.
Хочется еще добавить, что книгу я написала на основе моего более чем 12-летнего (на момент выхода первого издания) опыта консультирования и проведения тренингов для продавцов, менеджеров и руководителей подразделений различных компаний; для людей, занимающихся как разными видами продаж так и организующих продвижение на рынок различных видов товаров и услуг.