Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - стр. 43

3) он сам (собственные цели, состояние, компетентность и т. д.);

4) контекст, в котором происходит коммуникация, и как его использовать;

5) набор приемов, инструментов, техник работы с клиентом (обслуживания, влияния на решение, работы с возражениями и т. д.).

И на основе всей этой информации продавец должен уметь:

6) выбрать «совокупность последовательных действий» (организовать процесс) так, чтобы он привел его к выбранной цели, результату.

Кстати, эти шесть пунктов можно считать основой для организации процесса обучения продавцов в вашей компании. Этакий план занятий под названием «Шесть шагов к профессионализму».

Если определять продажу как многошаговый процесс, то сразу возникают вопросы:

– где, когда и каким образом мы, как продавцы, учимся тому, как этот самый многошаговый процесс организовывать?

– откуда мы берем информацию о том, что и как делать при общении с клиентом, чтобы получить нужный результат?

Источников много:

– чему-то нас научили целенаправленно, когда мы начали заниматься продажами;

– чему-то мы научились, наблюдая за действиями других;

– чему-то мы научились из книг и статей по теме продаж;

– что-то явилось результатом наших личных экспериментов, удач и поражений, то есть личного опыта работы.

В результате всего этого процесса (и вновь «процесс») обучения у каждого из нас появляется какая-то своя схема работы, свои любимые «работающие» приемы и свои убеждения, что и как нужно делать. И как только все это появляется – у нас возникают «наши технологии работы».

Технологии могут быть индивидуальными, уникальными, с которыми может работать только один-единственный человек или узкая группа специалистов.

Технологии могут быть формализованными, общими, отделенными от создателей и доступными к исполнению для любого человека.

Если совокупность последовательных действий для получения определенного результата описана, и по этому описанию (любой) человек может создать процесс, который приведет к предсказанному в описании результату, то можно говорить о существовании технологии получения этого результата.

Если вновь обратиться к толковому словарю, то там можно найти следующее определение:

ТЕХНОЛОГИЯ:

1) совокупность приемов, применяемых в каком-либо деле, мастерстве, искусстве;

2) научная дисциплина, изучающая способы переработки материалов, изготовления изделий и процессы, сопровождающие эти виды работы.

Но в нашем случае я хотела бы ввести другое определение: