Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - стр. 17
«Итак, Большаков Павел Витальевич, директор консалтингового центра, ищет помещение под офис. Первая реальная встреча. Сегодня, возможно, нужно будет что-то показать заказчику, чтобы уточнить его требования. Итак, каков же расклад сейчас?» – подумал Игорь и достал заготовленную таблицу-пустографку с шестью вопросами.
Вопрос 1. Чего хочу от встречи я?
У меня два часа. За это время хочу:
Программа-минимум: получить точную информации о заказе и клиенте.
Результат:
– заполнен стандартный бланк заказа;
– получены ответы на вопросы «Зачем?» и «Почему?»;
– заполнена дополнительная форма о клиенте (тип, ценности, значимые слова).
Программа-оптимум: получить информацию, подписать договор об эксклюзивном обслуживании и показать несколько объектов.
Результат:
То же, что и в программе минимум, плюс:
– подписан договор об эксклюзиве;
– осуществлен показ 2–3 объектов и получена дополнительная информация;
– зафиксировно время следующей встречи и порядок работы.
Программа-максимум: продажа.
Результат:
То же, что и в программе минимум, плюс оформлен задаток на офис.
Вопрос 2. Чего хочет он (клиент)? (Чего может хотеть он?)
Из предварительного разговора известна следующая информация.
– Клиент – директор консалтингового центра. Отставной военный.
– Штат постоянных сотрудников компании – 14 человек.
– Есть привлекаемые специалисты (число меняется).
– Пять направлений деятельности (подбор персонала, тренинги, консультирование, конференц-сервис, интернет-магазин).
Возникшие проблемы:
– Существующий офис покупался давно, когда в компании не было тренингового департамента. Сейчас, когда тренинговый отдел развился, встал вопрос о собственном помещении для проведения семинаров и тренингов. В настоящее время залы для занятий набранных групп арендуются.
– Сейчас часть сотрудников фирмы, работающих в различных направлениях, размещается в одном пространстве, что неудобно.
– В связи с планированием новых направлений деятельности требуется дополнительная площадь.
Хотят:
– помещение в центре города;
– лучше с ремонтом. Но согласны на косметический ремонт;
– обязательно наличие большого зала площадью 60-100 м>2;
– обязательно наличие нескольких помещений от 15 м>2 для сотрудников различных департаментов;
– хорошо, если рядом будет транспортная развязка и место для парковки машин.
Мои предположения:
Если бы я был на месте клиента, то, возможно, я бы еще хотел:
– выгодно продать существующее помещение;
– взять новый офис по минимальной цене;
– найти и оформить покупку быстро и четко (бывший военный);
– чтобы были все коммуникации (телефоны и быстрый Интернет).