Стратегия в продажах и переговорах. Секретный ингредиент победы - стр. 7
Сводим все воедино
В реальной жизни суть стратегии проста.
Выбираешь нужное направление и прешь туда изо всех сил.
Джек Уэлч
Давай вернемся к нашему рабочему определению стратегии, сформулированному в одной из предыдущих глав, и посмотрим на него через призму идей преимущества, ресурсов, концентрации и выбора.
Еще раз, исходим из следующих предпосылок:
1)
«честно» воевать мы не хотим, потому что хотим заработать прибыль, а «честный» бой забирает слишком много ресурсов и ворует деньги из нашей прибыли;
2)
поэтому нам нужно преимущество, которое обеспечит высокие шансы на победу;
3)
ресурсы у нас ограничены, на все их не хватит;
4)
поэтому мы концентрируем ресурсы на своем преимуществе, не забывая при этом «прикрыть» свои наиболее слабые стороны, которые потенциально могут нивелировать преимущество.
Таким образом, стратегия – это выбор способа достижения максимального результата минимальными ресурсами. В применении к продажам (и в значительной степени к переговорам), формирование выигрышной стратегии сводится к тому, чтобы найти или создать своё преимущество и сконцентрироваться на нем, защитив при этом свои уязвимости.
Разработка выигрышной стратегии – в какой-то степени искусство, а в какой-то – ремесло. Действительно, чтобы придумать или реализовать гениальную стратегию, нужно обладать определенным талантом от Бога. С другой стороны, следование изложенной ниже технологии позволяет любому человеку разработать действенные стратегии, которые дадут результаты. Примерно так же, как и во многих других видах искусства: хорошо писать картины или играть на музыкальном инструменте можно научить любого человека, хотя стать Рембрандтом или Паганини сможет не каждый. Однако для успешного решения большинства задач в нашей жизни уровень «гений» совершенно необязателен. Более чем достаточен тот сравнительно высокий уровень качества, который достигается за счет следования технологии и хотя бы минимального включения мозга.
Можно ли обойтись без стратегии?
Любой может увидеть тактику, с помощью которой я побеждаю.
Но никто не видит стратегию в основе этой победы.
Сунь Цзы
Закономерный вопрос: «А насколько обязательно заниматься стратегией?» Ведь есть, например, очень успешные предприниматели (в частности, небезызвестный Ричард Брэнсон), которые к идеям управления стратегией относятся холодно или даже пренебрежительно.
В этом отношении важно не забывать об очень распространенном виде когнитивного искажения (проще говоря, «ловушке сознания»), известном как «систематическая ошибка выжившего». Речь идет о ситуации, когда на первый взгляд логичные (но по сути неверные) выводы делаются на основании неполной, однобокой информации. Хороший пример подобного феномена привел герой старого советского фильма «Люди и дельфины». Принято считать, что дельфины помогают утопающим и выталкивают их в сторону берега. Но дельфинолог из фильма заметил, что эта информация к нам поступила от людей, выживших благодаря такой «помощи» со стороны морских млекопитающих. А вот сколько было ситуаций, когда дельфины толкали тонущих людей в сторону открытого моря – мы никогда не узнаем, потому что в этом сценарии человек не выживает и свою историю рассказать не может.