Стратегия бизнеса: как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум - стр. 32
Вообще сознательный отказ от работы с некоторыми клиентами – это очень сильный шаг. Он позволит вам почувствовать себя автором своей жизни и бизнеса, а не пушинкой, которую носит по ветру. Например, я не работаю с компаниями, которые занимаются алкоголем, табаком, убийством живых существ и т. д.[49] Хотя обращаются нередко. Также не работаю с предприятиями, где нет личного контакта с собственником – бесполезно[50]. К сожалению, в государственных организациях тоже почти нереально добиться результатов в консалтинговом проекте – проще сразу отказаться от сотрудничества. Пока так…
Конечно, подобное решение не работать с тем или иным клиентом или клиентской группой должно быть одобрено высшим руководством компании, зафиксировано в стратегии, политике по работе с клиентами и т. п. А если это лишь прихоть отдельного сотрудника или подразделения – не нравится мне этот клиент! – и вы позволяете работникам такие выходки, значит у вас в компании бардак и хаос[51].
Александр Межевов: Важно определить, кто для вашей компании клиент, а кто «не клиент», чтобы не расходовать время и другие ресурсы на нецелевую аудиторию.
Денис Шмигель:Наша компания уже много лет занимает на российском рынке лидирующие позиции в своих сегментах рынка. Мы очень хорошо представляем себе конкурентную среду, в которой работаем. Однако анализ конкурентов, сделанный по методике, предложенной Михаилом, позволил нам увидеть новые возможности, которые мы затем начали реализовывать. Вроде все знали и до этого, а когда посмотрели на проблему немного под другим углом, увидели и осознали новые для себя вещи.
Михаил предложил классифицировать клиентов в том числе по доходности и трудностям работы с ними. Мы увидели несколько значимых для нас по выручке групп клиентов, которые давали при этом минимальную маржинальность и приносили максимум трудностей. Решили, что будем продолжать работать с ними только в случаеповышения прибыльности поставок в их адрес. Мы вышли к ним с этим предложением – большинство пошли нам навстречу. Маржинальность поставок по ним выросла. Были и те, кто отказался. С одной стороны, жаль, что теперь не работаем с ними, а с другой – мыосвободили часть мощностей для клиентов, которые приносят приемлемый уровень маржи. На мой взгляд, в этой ситуации выиграли все.
Денис Авдюшин: Обычно крупные и именитые клиенты требуют самых больших скидок и лучших условий за право работать с ними. Усилий масса, а отдача на выходе нулевая. Мы давно приняли решение не работать с клиентами только ради их громкого имени, если нам это невыгодно.