Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза - стр. 6
Используйте метод декомпозиции, чтобы верно рассчитать планы продаж и увеличить свою выручку и прибыль.
Ключ 2
Настройте воронку продаж
Чтобы выявить, на каком этапе продаж у ваших менеджеров есть проблемы, постройте воронку продаж. Она покажет узкие места, ликвидировав которые вы сможете значительно увеличить результат.
ВОРОНКА ПРОДАЖ – ЭТО ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ АНАЛИЗА эффективности работы отдела продаж на каждом этапе взаимоотношений с клиентами. Она показывает весь цикл продаж от первого контакта до момента заключения сделки.
Рассмотрим три шага, чтобы понять, как работать с воронкой продаж.
Для правильного построения воронки вы должны понимать, что представляет собой бизнес-процесс продаж в вашей сфере, по каким этапам менеджер должен вести клиента. Например, «холодный» звонок, презентация, отправка коммерческого предложения, выставление счета, оплата (см. рис. 2).
Рисунок 2
Такая визуализация этапов работы с клиентами помогает понять, на каком шаге вы их теряете и где необходимы изменения, чтобы наибольшее число клиентов продвигалось к последнему этапу «Оплата».
Какие цифры важно анализировать с помощью воронки продаж (см. рис. 3):
1. Сколько людей проявили интерес к вашему продукту и попали в воронку продаж?
2. Сколько из них стали вашими клиентами?
3. Какая конверсия воронки продаж?
4. Какая длина каждого этапа воронки?
5. Какая длина сделки?
6. Какой размер среднего чека?
Рисунок 3
Каждый руководитель отдела продаж должен анализировать движение по воронке продаж в следующих семи разрезах:
1. По новым клиентам. Важно видеть, как потенциальные клиенты переходят с этапа на этап с момента первого контакта и до оплаты вашего товара или услуг.
Например, на рис. 4 через «холодные» звонки в воронку попали 1720 человек. Но только 153 из них стали клиентами компании.
Рисунок 4
2. По текущим клиентам. Важно контролировать, как развиваются события после первой покупки: как происходят вторая, третья и следующие продажи.
3. По каналам продаж. Изучайте, какие каналы продаж самые эффективные и приносят вам наибольшее количество потенциальных клиентов: «холодные» звонки, e-mail-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары и т. д.
4. По продуктам. Анализируйте, какие продукты продаются лучше или хуже. Какой комплект товаров пользуется популярностью, что обычно покупают вместе с конкретным товаром.
5. По целевой аудитории. Смотрите, кто ваши клиенты: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности и т. д.