Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза - стр. 5
– Проанализируйте, сколько необходимо отправить коммерческих предложений, чтобы получить нужное количество выставленных счетов.
– Выведите цифру по звонкам и встречам, которые следует сделать, чтобы разослать такое число коммерческих предложений.
Так вы дойдете до самого верхнего этапа воронки и поймете, сколько вам нужно получить и обработать потенциальных клиентов, какой должна быть активность менеджеров, чтобы получить желаемую выручку и прибыль. Наглядно схема представлена на рис. 1.
Рисунок 1
Рассмотрим пример:
Предположим, вы хотите заработать 450 000 руб. прибыли. Вы знаете, что в вашем бизнесе прибыль составляет примерно 15 % от выручки. Средний чек – 3000 руб., а общая конверсия воронки составляет 35 %. Теперь декомпозируйте цель.
1) Подсчитайте какую выручку вам нужно получить:
450 000 * 100 / 15 = 3 000 000 руб.
2) Выясните, сколько продаж вы должны совершить:
3 000 000 / 3000 = 1000 сделок
3) Теперь считайте, сколько лидов вы должны получить:
1000 * 100 / 35 = 2857 лидов
4) Подсчитайте, сколько нужно сделать «холодных» звонков. Например, конверсия в заявку составляет 50 %. То есть надо сделать не менее 5714 звонков, чтобы получить 2857 лидов.
5) Менеджер делает по 50 звонков в день. Чтобы выполнить план по звонкам, ему понадобится 114 дней (5714 / 50). На этом этапе вы решаете, сколько менеджеров задействовать, чтобы ускорить процесс привлечения лидов.
4. Чтобы понять, насколько можно загрузить менеджеров, ориентируйтесь на следующие цифры. Это реальные данные из нашего опыта по настройке работы отделов продаж.
Количество звонков:
• 250 звонков в рознице;
• 150 звонков в масс-маркете;
• 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса;
• 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса;
• 15 звонков в день при наличии встреч.
Количество встреч:
• 25 встреч в FMCG секторе;
• 8 встреч в рознице;
• 2 встречи в В2В при условии, что нет звонков;
• 1 встреча в B2B, если есть звонки.
Используйте эти данные как лакмусовую бумажку для постановки персональных планов менеджерам.
5. Планируйте свою прибыль и выручку минимум на год вперед. Известный долларовый миллиардер и консультант по продажам Брайан Трейси считает, что при планировании важно придерживаться следующих правил:
• Ставьте цели на 10 лет, пять лет, три года, один год.
• Визуализируйте себя рядом с целью.
• Отвечайте себе на вопрос: что нужно сделать сегодня, чтобы выполнить все задачи на этот год? Как показывает практика, цели, которые ставятся на десять лет, реально выполнить за пять лет. Те, что ставятся на пять лет, легко реализуются за три года.