Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза - стр. 16
– вызов направляется сразу на менеджера, ответственного за этого клиента;
– запись разговора прикрепляется к карточке клиента;
– звонок клиенту делается по одному клику.
Благодаря IP-телефонии отдел контроля качества сможет слушать звонки на этапах, где конверсия в продажу низкая.
5. Не все сделки ведутся в CRM. Часть сделок по-прежнему отслеживается и сопровождается с помощью блокнота, excel-таблиц и т. д. «Разнобой» чреват отсутствием реальной статистики, так как менеджеры вводят в систему только 50 % контактов.
6. Не настроен бизнес-процесс продаж. В CRM используются статусы «думает», «в процессе», «в работе». Они не несут никакой информации, не дают представления о том, в каком конкретно состоянии находится сделка, или указывают на то, что ваши менеджеры работают не слишком добросовестно.
Все клиенты скапливаются на этих этапах, и воронка превращается в «коньячку». Поэтому детально опишите весь процесс продаж от первого контакта с клиентом до закрытия сделки. Используйте понятные этапы – «выставлено коммерческое предложение», «отправлен счет», «произведена оплата».
7. Часть отчетов ведется вручную. Значит, вы видите все данные с погрешностью и, следовательно, не можете использовать все мощности CRM для увеличения продаж. Необходимо автоматизировать формирование всех отчетов.
8. Менеджеры вводят данные не одновременно с совершением звонков. Это означает, что ваша база данных не содержит всей информации, а значит, вы не видите реальной картины, не можете объективно оценить, как выполняется план продаж, и вовремя принять необходимые решения.
Кроме того, вы теряете 20 % звонков. Купите наушники, поставьте в офисе перегородки и увеличьте количество звонков на одного менеджера до 100–200 в день в зависимости от отрасли.
Не допускайте появления рассмотренных выше ошибок! Правильно настройте работу CRM-системы и организуйте работу менеджеров в ней.
Ключ 5
Автоматизируйте бизнес-процессы
Автоматизация продаж не ограничивается только внедрением CRM. В систему могут быть интегрированы и другие сервисы, которые позволят менеджерам эффективно расходовать рабочее время, а собственнику – контролировать ситуацию в режиме онлайн.
АВТОМАТИЗАЦИЕЙ следует озаботиться каждой растущей компании, так как это увеличивает выручку в два раза. В этой главе рассказывается, с помощью каких инструментов можно автоматизировать до 80 % бизнес-процессов.
В частности, автоматизация розничного магазина, специализирующегося на интернет-продажах или предполагающего предварительный заказ товара по телефону (например, цветы), должна обязательно включать правильную телефонную связь: важно не потерять ни одного входящего звонка, даже когда менеджер не может на него ответить.