Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год - стр. 7
– Ну если все так, как вы сказали… – задумались клиенты.
В конце концов я получил согласие от всех.
Первоначальное исследование заняло около четырнадцати месяцев и сопровождалось поездками по всей стране, а затем потребовало дополнительных месяцев работы со стороны моих коллег из Creative Ventures. С их помощью я пробивался сквозь горы исследовательского материала в поисках образцов поведения, которые впоследствии и превратились в 21 секрет. С тех пор я продолжаю расширять и регулярно обновлять данные, если нахожу новые идеи у новых торговых суперзвезд. Иногда мне удается добавить в свой список и новые виды деятельности, начиная от семейных инвестиций и заканчивая одним парнем, который пришел к миллионному успеху, торгуя сладкими пирожками. Я лично беседовал с каждым продавцом-миллионером (кстати, в число 175 респондентов входила и та самая Мэри, Национальный продавец года среди страховщиков) и просил ответить на 10 вопросов, подталкивающих к всестороннему обсуждению их поведения.
Вот вопросы, которые я задавал:
1. Расскажите мне о своих ключевых навыках.
Что, по вашему мнению, напрямую связано с вашим успехом? Строятся ли ваши навыки на основе непрерывного образования?
2. Расскажите мне о ваших продуктах и отраслевых знаниях.
Как много вы знаете о том, что продаете, и как это связано с вашим успехом?
3. Расскажите, как вы контролируете свой рабочий день.
На каких задачах вы больше фокусируетесь, чтобы достичь своих целей?
4. Расскажите, как вы используете вспомогательный персонал.
Как члены вашей команды способствуют вашему успеху?
5. Расскажите, как вы строите отношения с текущими клиентами.
Как вы сопровождаете их вне бизнес-транзакций?
6. Расскажите, как вы находите новых клиентов.
Как вы ведете свою книгу продаж? Вы находите новые перспективы по рекомендациям уже существующих клиентов или каким-либо другим способом?
7. Расскажите, как вы планируете.
Как вы готовитесь к достижению своих целей завтра, на следующей неделе и в следующем году?
8. Расскажите, как вы ставите цели.
Ставите ли вы их сами или ваша компания делает это за вас?
9. Расскажите мне о показателях, которые вы сами считаете важными.
Какие критерии, квоты и статистика полезны, а какие нет?
10. Расскажите мне о своих самых больших препятствиях на пути к успеху.
Каковы ваши действия в случае, если что-нибудь мешает вам осуществить продажу?
Хотя все вопросы и носили открытый характер, я настаивал на некоторых ограничениях: мои собеседники могли отвечать в свободной форме, но не выходить за рамки конкретной темы. Если они это делали, я мягко возвращал их в нужное русло (я называю это «творческим ограничением»). Все эти интервью целенаправленно сохранялись для последующего выявления общих шаблонов.