Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год - стр. 3

Некоторые люди думают словами, некоторые – цифрами. Я же думаю образами. Размышляя о новых идеях, я постоянно рисую. Рисую где угодно – в блокноте, на листе бумаги, на грифельной доске. За время работы с коллегами при подготовке новых программ или проектов мы создали сотни картинок, цифровых таблиц, стрелок, символов и диаграмм. Консультируя клиентов, я очень часто советую им попытаться делать то же самое. Этот процесс создает определенные визуальные ссылки, которые помогают вам лучше понять и запомнить некоторые вещи.

Холодным декабрьским днем я появился в штаб-квартире моего клиента в Манхэттене. В конференц-зале с захватывающими видами на город я наконец узнал, по какой причине ко мне обратились за помощью. С целью получения преимущества над конкурентами компания хотела провести опрос 250 сотрудников из сектора продаж и выяснить, как именно они работают. Каков их подход к потенциальным клиентам? Как они сохраняют уже существующих? С какой частотой и насколько эффективно ими используются ресурсы, которые компания им предоставила?

Мой новый клиент надеялся, что этот опрос даст информацию, которую он сможет использовать в будущем. Преимущество на рынке они планировали получить за счет устранения тех методов, которые не окупаются, и поощрения использования тех, которые, напротив, окажутся эффективными.

Фармацевтическая компания наняла внешнего подрядчика для создания опроса, и вскоре он будет распространен среди торговых команд. Моя роль заключалась в анализе полученных данных и предоставлении окончательного вывода о путях улучшения будущих показателей продаж.

Затем, в этом же конференц-зале, мне показали само содержание опроса.

Вот что я написал в своем блокноте: YIKES[1].

Сейчас я работаю в мире бизнеса, но в университетском колледже занимался наукой, и, сложись обстоятельства иначе, из меня мог бы получиться не самый плохой морской биолог. Благодаря этой научной подготовке я все еще пытаюсь подойти к проблемам так, как это делают ученые: наблюдая, исследуя, оспаривая факты и открывая разум творческому процессу познания.

Опрос планировалось проводить методом анкетирования, с которым нам всем когда-нибудь приходилось сталкиваться. Очевидно, что сама анкета разрабатывалась с учетом большого числа соображений, но сами вопросы носили «закрытый», законченный характер. Вот несколько примеров:

Как часто вы общаетесь со своими элитарными клиентами?

• Еженедельно

• Раз в два месяца

• Ежемесячно

• Ежеквартально

• Раз в полгода

• Ежегодно

Как часто вы интересуетесь продажами через внутрикорпоративную сеть?