Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год - стр. 25
Практически любая книга о теории продаж упоминает эффективность рассказов о предыдущем положительном опыте. И я хочу акцентировать ваше внимание на том, что это умение крайне важно, если вы надеетесь стать продавцом-миллионером.
Один из моих клиентов – крупная страховая компания, которая располагается в Атланте и имеет тридцать пять филиалов по всей стране. Когда я помогал им научиться использовать истории продаж в своих интересах, то предложил проводить регулярные встречи на тему «Что произошло?». Каждый понедельник специалисты по продажам во всех офисах собирались на получасовое совещание, и один из пунктов повестки дня заключался в рассказе историй. Они спрашивали друг у друга: «У кого-нибудь есть отличная история за прошедшую неделю?»
После совещания они отправляли распечатки своих историй в национальную штаб-квартиру. Отдел корпоративного маркетинга осуществлял их короткий обзор, выбирал не более трех и создавал из них короткие, но мощные рассказы, которые рассылались по всем офисам. Любой специалист в любом офисе мог нажать на компьютере ссылку «история» и получить к ним доступ, чтобы использовать для работы с клиентом.
Фильмы Стивена Спилберга собрали миллиарды долларов, и его коллекция наград, наверное, могла бы заполнить целый склад, поскольку он, пожалуй, самый талантливый рассказчик нашего времени. Спилберг прекрасно понимает, что хорошие истории всегда имеют определенные ключевые элементы. Ваша история продаж может и не быть блокбастером, но вы должны обратить внимание на следующее:
Характеры и роли. Зрители подсознательно объединяются с незабываемыми героями, о которых нам рассказывает Спилберг. Это может быть и инопланетное существо на НЛО из «Близких контактов третьей степени», и самоотверженный армейский капитан из «Спасти рядового Райана». Выстройте свою историю вокруг двух персонажей – вас и вашего клиента, и вы сумеете создать аналогичную связь.
Конфликт. Под этим понимается проблема, с которой герои должны справиться с целью достижения успеха. Например, в «Челюстях» ставится такая проблема: «Каким образом шериф Мартин Броуди спасет прибрежный курортный городок от акулы-людоеда?» Создайте свою собственную историю, задавшись вопросом «Какова проблема моего клиента?».
Разрешение конфликта. В конце каждого фильма Спилберг решает проблему. Самый яркий пример – преодоление, казалось бы, непреодолимых препятствий Индианой Джонсом из фильма «В поисках утраченного ковчега», который вырвался из лап нацистов, избежал сожжения на костре и преодолел много чего еще, добыв в итоге тот загадочный религиозный артефакт, за которым охотился. Представьте свою историю так, будто предлагаемый продукт или услуга спасут вашего клиента: это уже тема вашей истории продаж.