Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год - стр. 12

– Я выстраиваю барьеры, – ответила она.

– Выстраиваете барьеры? – переспросил я. – Может быть, вы имеете в виду «сносите барьеры»? – Я подумал, что ослышался.

– Именно выстраиваю, – уверила меня Джоан.

Далее она пояснила, что клиенты, покупающие страхование CAT, должны преодолеть множество бумажных препон. Кроме того, их подвергают бомбардировке данными, правилами, требованиями, статистикой и информацией о стратегиях управления рисками.

– Зачем мои клиенты должны все это смотреть, – сказала Джоан, – я просто не даю им слишком много информации.

Джоан делает жизнь своих клиентов ПРОСТОЙ. Просматривая документный и информационный оборот, управляя им, она выделяет важные данные и правила, о которых клиенту действительно необходимо знать, а все остальное отбрасывает в сторону. Как только на страховом полисе появляется подпись клиента, Джоан превращается в живой щит между потребителем и информационной лавиной. Например, вместе с многостраничным описанием политики компании она также отправляет клиентам и упрощенное одностраничное резюме с перечислением основных пунктов (она сама его пишет), чтобы потребители не читали исходный документ, если им этого не нужно. Джоан пропалывает и отбрасывает постороннюю электронную или бумажную почту, в которой клиенты не нуждаются. Это могут быть разные глянцевые брошюры страховщиков, маркетинговая информация и другой корпоративный продукт, который, как правило, начинает приходить к новым клиентам компании, загромождая им ящики и усложняя жизнь. С разрешения клиентов она получает эти материалы вместо них, проводит фильтрацию, отбрасывает лишнее и пересылает каждому клиенту только то, что ему нужно или что он хочет видеть.

Джоан не только обеспечивает страхование CAT, в котором нуждаются клиенты, но и экономит их время и энергию. Прорежая этот непрекращающийся информационный поток, Джоан защищает время своих клиентов так же, как и предоставляемая ею услуга защищает их собственность.

Я часто слышу слово «простой», используемое как синоним слову «легкий». В действительности «легкость» означает отсутствие усилий, а «простота» означает отсутствие сложности, чего не всегда легко добиться. Если вы видели фильм «Джули и Джулия»[6], вы можете резюмировать разницу между «простотой» и «легкостью» в двух словах: Boeuf Bourguignon[7]. В фильме есть сцена, в которой любитель шеф-повар Джулия Пауэлл пытается приготовить классическую говядину в красном вине с тушеными грибами. Рецепт содержит такое количество шагов, что Джулия засыпает в середине приготовления. Так вот, Boeuf Bourguignon – это ПРОСТАЯ еда, которую вовсе не ЛЕГКО приготовить.