Самоучитель продаж. Продавать как дышать - стр. 7
Это безумие! Люди не хотят сидеть и ловить рыбу, но хотят получить саму рыбу! Люди не хотят осваивать системы и методы, позволяющие хорошо зарабатывать, но хотят иметь много денег! Люди не хотят читать полезные книги, но хотят знать, что происходит! Люди не хотят, чтобы ими манипулировали, но сами отдают ключи к своему разуму продавцам и маркетологам, ибо не хотят самостоятельно думать и нести ответственность за свои решения, свой успех, свою жизнь!
На человеческой глупости, к сожалению, можно делать любые деньги! Только 10% людей думают своей головой, ставят перед собой какие-то цели, к чему-то стремятся, чего-то хотят достичь, живут осознанно и чему-то учатся. Остальные 90% людей плывут по течению и ждут, когда им объявят моду на новое платье, новые туфли, новый автомобиль, новый фильм, нового писателя или новую тему для разговоров. Неосознанные люди, составляющие 90% всего населения земного шара, подчиняются стадным инстинктам и если вы объявите моду на свой продукт – люди сметут с прилавков все ваши товары. Но если вы этого не сможете сделать, люди не купят ваш продукт, даже если он будет трижды для них полезен! Поэтому учитывайте особенности стадного поведения потребителей и продавайте свои продукты через правильное позиционирование и дифференцирование. Не учите неосознанных людей самостоятельно обеспечивать себя всем необходимым! Помните, что неосознанным людям нужна рыба, а не удочка!
Глава 2. Аксиомы продаж
Установки успешных продавцов
В целом, продавец – это эксперт в переговорах с целевыми клиентами, который оказывает помощь в выборе подходящих продуктов для решения конкретных задач клиентов. А успешный продавец – это тот, кто проводит переговоры эффективно, успешно закрывая сделки и удовлетворяя потребности клиентов.
Успешными продавцов делает регулярное обучение и набор установок, среди которых самыми важными являются следующие:
– Продажи начинаются с того момента, когда клиент говорит «Нет!»
– В продажах важнее слушать клиента, чем нахваливать свой продукт
– Клиент приобретает не продукт, а выгоду
– Продавец продаёт сначала себя как эксперта в той или иной области, а потом уже сам продукт
– Деньги тянутся к тому, что клиент считает ценным, а не к самой низкой цене
Разумеется, это далеко не полный набор установок. Это только базовые установки, на основе которых выстраивается мировоззрение успешных продавцов. Но эти установки не помогут достичь успеха в продажах без регулярного обучения техникам продаж, техникам закрытия сделок, без регулярной тренировки эмоционального интеллекта, без регулярной тренировки переговорных навыков.