Самоучитель продаж. Продавать как дышать - стр. 6
Но есть также выгоды, который человек часто не осознаёт или имеет свойство отрицать:
– удовольствие (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как любовь и секс)
– безопасность (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как стабильность и самосохранение)
– расширение возможностей (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как свобода и самовыражение)
– решение проблем (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как надёжность и жажда мести).
«Колесо мотивов и выгод», разработанное автором для слушателей программы TSP (Training of Sales Psychology) в 2017 году.
Итого, 8 выгод и 16 мотивов, которыми руководствуется большинство людей. Зная их, вы можете научиться продавать кому угодно что угодно.
Разумеется, мотивов много больше, чем 16. Мотивами могут быть не только деньги, но и опора, понимание, определённость, эмоциональная привязанность, здоровье, статус, репутация, развитие и т. д. Но основных мотивов 16 и все они так или иначе лежат в основе тех или иных выгод.
Именно мотивами и выгодами руководствуется покупатель, выбирая тот или иной продукт. Поэтому и продавать нужно не сами товары и услуги, а мотивы и выгоды.
Любите людей! Учитывайте их потребности, мотивы и выгоды. Уважайте их выбор. Тогда и они в ответ будут уважать вас, учитывать ваши интересы и любить ваш продукт.
Людям нужна рыба, а не удочка!
Популярным заблуждением многих начинающих продавцов, консультантов и маркетологов, является то, что будто бы людям нужна палочка-выручалочка, а не готовый результат (удочка, а не рыба). Нет, людям нужен только готовый результат. Людям не нужна удочка. Людям нужна только рыба. И если вы дадите им рыбу – они у вас её с удовольствием купят. А если вы дадите им удочку – они скажут «фи» и уйдут искать того, кто даст им рыбу.
Люди не хотят решать проблемы сами! Они хотят, чтобы их решали за них! Они не хотят брать на себя ответственность за то, что с ними происходит! Они хотят, чтобы ответственность несли другие! И они готовы за это платить! Именно поэтому людьми можно легко манипулировать и впаривать им то, что им не нужно! Просто объявляя моду на то или иное очередное безумие и вбивая в их головы нужные идеи через постоянно повторяющиеся рекламные сообщения.
Смотрите, что происходит! Всё самое важное касательно организации своего дела, увеличения продаж, лидерства в переговорах и управлении, трансформации мышления и достижения успеха, уже многократно опубликовано и не является секретом. Но люди не хотят об этом читать, не хотят об этом слушать, не хотят ничего об этом знать. Большинству людей жалко потратить даже 10 минут в день для того, чтобы узнать что-то полезное или прокачать какой-то свой навык. Но зато они готовы часами слушать музыку или смотреть фильмы. Большинству людей жалко денег и времени на то, чтобы купить полезную книгу и прочитать её. Но некоторые из них готовы платить наёмному консультанту по несколько тысяч рублей в час, чтобы он рассказал им то, что многократно описано в книгах и может быть легко найдено в интернете.