Самоучитель продаж. Продавать как дышать - стр. 9

. Если вы сможете «продать клиенту решение проблемы» – вы сможете продать ему свой продукт по любой, даже самой высокой цене!

Для чего нужно знать психотип клиента? Для того, чтобы найти подходящий ключ к его голове и сердцу! Если вы думаете, что все люди одинаковые – то вы ошибаетесь. Все люди разные. И к каждому нужен свой подход. Но есть несколько основных типов людей, к которым подходят одни и те же типичные ключи. Многие успешные предприниматели и продавцы используют для этого систему типирования MBTI (типология Майерс-Бриггс). Вы можете взять её или любую другую систему типирования, чтобы научиться понимать, с кем вы имеете дело и какой ключ использовать для того, чтобы проникнуть в голову и сердце клиента.

Если вы занимаетесь продажами и хотите продавать успешно, то вы должны помнить, что гораздо важнее понимать клиента, чем знать продукт. Поле вашей деятельности – это голова и сердце клиента. Если вы хотите достучаться до сознания клиента, вам нужно понимать, к какому типу он относится, чтобы использовать подходящий ключ и вызвать к себе доверие. Если вы будете пытаться всем продавать одинаково – то многих клиентов просто не сможете зацепить и потеряете. Не теряйте клиентов. У них ваши деньги. Но они вам просто так их не отдадут. Изучайте внимательно характер, повадки и особенности мышления клиентов. Типируйте их и используйте для доступа к их сознанию подходящие ключи. Тогда вы сможете продавать гораздо успешнее.

Мало кто из продавцов задумывается о том, что клиенту не нужен сам продукт. Клиенту нужен только результат. Клиент ищет выгоду. Клиент всеми силами желает закрыть какую-то свою потребность. Если продукт не закрывает клиенту какую-либо его потребность, он ни за что добровольно не купит продукт, как бы хорош он ни был.

Какие потребности должен закрывать продукт, чтобы клиент добровольно захотел его приобрести? Основных (явно осознаваемых клиентом) всего четыре:

– увеличение прибыли

– сокращение затрат

– комфорт

– престиж

Кроме них есть ещё четыре выгоды, которые часто не осознаются или подавляются сознанием у большинства людей: удовольствие, безопасность, расширение возможностей и устранение проблем. Однако продавая именно выгоды, а не сами продукты, можно добиться грандиозного успеха в продажах.

Не тратьте время, нахваливая продукт. Послушайте, что говорит клиент и продайте ему готовое решение его проблемы. Если клиенту не хватает денег – покажите, как с помощью вашего продута он сможет увеличить свою прибыль. Если клиент погряз в расходах – покажите, как с помощью вашего продукта он сможет сократить затраты (сэкономить время, деньги). Если клиент много работает, устаёт – покажите как с помощью вашего продукта он сможет облегчить себе жизнь и сделать её более комфортной, безопасной. Если клиент заботится о своём статусе – покажите, как с помощью вашего продукта он сможет улучшить свою репутацию и вырасти в глазах окружающих людей.