Самоучитель продаж. Продавать как дышать - стр. 11

Секрет в том, что клиент не будет вас слушать, если вы будете говорить о своём продукте. Клиент будет вас слушать только в том случае, если вы будете говорить с ним о нём самом, о его потребностях, интересах или (если речь идёт о b2b) о его бизнесе. Клиент хочет решить свои проблемы, а не ваши. Поэтому статус эксперта вы сможете продемонстрировать только в том случае, если будете разговаривать с клиентом о его проблемах, а не о своих. О своём продукте вам достаточно знать, как он называется и какую выгоду получит клиент от его использования. Об отрасли в целом вам нужно знать немного больше, чтобы продать себя как эксперта. Но главное, в чём вы должны хорошо разбираться – это сфера интересов и потребностей клиента. Клиент должен чувствовать, что вы его понимаете! Только в этом случае он прислушается к вашему мнению, когда вы будете рекомендовать ему приобрести тот или иной продукт.

Товары и услуги на рынке стоят ровно столько, сколько люди готовы за них платить. При этом деньги имеют свойство течь не туда, где более дешёвые цены, а туда, где товары и услуги обладают наибольшей ценностью для клиента. Поэтому бесполезно снижать цены на продукт или обещать скидки. Если клиент не понимает ценность продукта, не видит выгоды от его приобретения – он всё равно не купит продукт, какие бы скидки вы ему не предлагали. В связи с этим, основная задача продавца – сделать так, чтобы клиент осознал ценность продукта. Не тратьте время на обсуждение стоимости – покажите выгоду, которую получит клиент! Как только клиент осознает ценность продукта, он больше не будет беспокоиться о цене.

В идеале, нужно убедить клиента в том, что ваш продукт – уникальный, единственный в своём роде или лучший среди аналогов. Но если вы не сможете до этого убедить клиента в ценности своего продукта, то его уникальность никак не поможет его продать. Вам нужно буквально вбить клиенту в голову некую оригинальную привлекательную идею относительно своего продукта и показать выгоду, которую получит клиент в результате его приобретения. Речь идёт о грамотном позиционировании.

Распишите все достоинства и выгоды своего продукта, а потом ужмите это в несколько предложений, оставив только суть. Подумайте, как это преподнести клиенту за 15 секунд – и у вас появится очень сильный аргумент в пользу приобретения вашего продукта.

Забудьте о цене. Она не играет никакой роли для клиента при принятии решения о покупке. Забудьте о скидках. Они только обесценивают то, что вы продаёте. Объясните клиенту, какую выгоду он получит, приобретя продукт. И тогда он заплатит любую цену, какую вы скажете.