Розничный банковский бизнес. Бизнес-энциклопедия - стр. 77
• данные об имевших место в прошлом фактах оттока клиентов (количестве утраченных счетов и объеме упущенного дохода за последние полтора-два года);
• данные о величине ценовых изменений по каждой услуге, предшествовавших оттоку клиентов;
• сведения о реакции конкурентов на ценовые или продуктовые изменения.
В большинстве случаев подобная информация служит дополнительным подтверждением того, что изменения цен на услуги весьма редко отражаются на уровне доходных поступлений. Соотнесение цены и потребительской полезности является осно ванием для поиска возможностей к изменению ценовой политики банка. Оно создает основу для пересмотра всей системы ценообразования на банковские услуги.
Анализ возможного оттока клиентов
Используя результаты проведенного ранее анализа данных об уменьшении клиентской базы, руководители проводят количественную оценку возможного оттока клиентов и влияния каждого возможного изменения цен на чистую прибыль. Оценивая ожидаемое сокращение количества клиентов, задолженности и оборотов по кредитным картам, а также последующее уменьшение чистой прибыли в различных ценовых диапазонах (например, при 10-, 20-, 30%-ном увеличении и т. д.), специалисты группы по ценовой политике смогут судить о разумности предлагаемых изменений, внося в них соответствующие коррективы.
2.3.3. Управление портфелем потребительских кредитов
В классическом потребительском кредитовании управление портфелем сводится фактически к двум аспектам:
1) управление оттоком портфеля;
2) выдача новых кредитов существующим клиентам (top-up-кредиты).
Уменьшение портфеля потребительских кредитов можно разделить на два основных типа:
• естественное выбытие портфеля (связанное с погашением ежемесячных платежей по кредиту);
• досрочные погашения кредитов (частичные или полные)[27].
Классические меры, используемые банками для снижения уровня досрочных погашений, – это штраф за частичное или полное досрочное погашение кредита или мораторий на досрочное погашение кредита. Следует отметить, что на уровне клиентских предпочтений штраф воспринимается клиентами очень негативно, особенно если он взимается как процент от суммы погашения. К мораторию клиенты относятся более позитивно.
Гораздо большего внимания в части управления портфелем потребительских кредитов заслуживают выдачи новых кредитов существующим клиентам (top-up-кредиты). Идея такого кредита заключается в том, что клиенту выдается кредит на сумму, превышающую текущую задолженность клиента перед банком, который погашает остаток текущего кредита. Как правило, в рамках таких кредитов сумма ежемесячного платежа не меняется, а увеличивается срок кредита.