Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - стр. 7
Что же говорить сотруднику, который снял трубку?
Я выделяю три основные стратегии в работе с блокерами:
1. «Штурм»;
2. «Взятие в союзники»;
3. «Обход».
В следующих трех главах мы разберем, какие приемы применимы в рамках каждой из этих стратегий, но перед тем, как разобрать конкретные фразы и приемы, давайте ответим на главный вопрос: «Что должно стать результатом работы с секретарем?»
Для большинства компаний цели работы с блокерами выглядят так.
• Задача-максимум: узнать имя и отчество лица, принимающего решение, и убедить секретаря переключить вас на него.
• Задача-минимум: узнать имя и отчество лица, принимающего решение.
• Дополнительная задача 1: узнать имя секретаря (эта задача появляется, если вы имеете дело с секретарем-референтом высокопоставленного человека. Такой секретарь будет вам полезен в качестве информатора. В случае с «девушками на ресепшен» такой задачи нет).
• Дополнительная задача 2: получить информацию об организации, необходимую для оценки ее потенциала как клиента.
Запишите цели работы с секретарем, актуальные для ваших продаж.
Задача-максимум:
_________________________________________________
Задача-минимум:
_________________________________________________
Дополнительные задачи:
_________________________________________________
Резюме Сообщая секретарю, что вы – продавец, вы сами себе создаете проблемы и снижаете вероятность соединения с нужным сотрудником.
Глава 2
«Штурм блокера»
2.1. Первая фраза для «блокера». Приемы № 1–8
Приведенные в этой главе приемы базируются на вашей уверенности и умении создать у секретаря впечатление, что вы знакомы с ЛПР и у ваших отношений есть определенная история. Если секретари «отсекают» вас более чем в половине случаев, начинайте «штурм» клиента именно с этих приемов – они наиболее экономичны и весьма результативны.
«От вас был звонок, коллеги записали номер и сказали, что звонил ______ (название должности нужного вам человека: закупщик, директор и т. п.). Соедините с ним!»
«Был звонок с этого номера, видимо, по вопросу закупки ______ (название товара или услуги, которыми занимается ваша компания). Кто бы это от вас мог звонить?.. Соедините меня с ним!»
«Полгода назад ваш руководитель / закупщик интересовался нашей продукцией на выставке _____ (название профильной выставки) – звоню, чтобы продолжить наше общение. Соедините меня с ______ (название должности)!»
Это один из моих любимых приемов для работы с блокерами. Именно его я часто включаю в свои скрипты продаж. Он прекрасно помогает пройти секретарей в средних и небольших компаниях. В крупных компаниях он работает хуже.