Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как - стр. 13
✓ «Тендер Про» – www.tender.pro;
✓ Tender.su – www.tender.su;
✓ B2B-Center – www.b2b-center.ru.
Некоторые крупные компании создают свои корпоративные электронные площадки. Таковы, например, автоматизированная система торгов «Сбербанк России» www.sberbank-ast.ru или торгово-закупочная система «Роснано» www.b2b-rusnano.ru.
Изучайте рекламу, баннеры, сайты конкурентов, отраслевые порталы и обязательно подпишитесь на рассылку потенциальных клиентов на крупных отраслевых порталах. Рассылки существуют не только для клиентов, но и для поставщиков. Обзвоните и эти компании.
Формирование спроса у клиентов
Есть услуги, которыми пользуются почти все компании, например полиграфические. Всем нужны визитки, каталоги и буклеты. Вы можете дать рекламу и ждать, когда очередной заинтересованный клиент позвонит вам. Да, у вас будут входящие звонки, особенно если вы находитесь недалеко от офиса клиентов, как правило, в центре города или рядом с крупными бизнес-центрами. У вас будут даже заказывать визитки и буклеты. Но вы-то не этого ожидали.
Это будут заказы на небольшую сумму. И вы будете успокаивать себя словами «копейка рубль бережет» и станете наскребать свою прибыль по сусекам. Такой подход отнимает значительное время, а прибыли приносит немного. А при продаже услуг время – это ваш основной капитал.
Хотите работать с крупными клиентами и заключать большие контракты? Идите к прибыльным клиентам. Они часто говорят, что не нуждаются в ваших услугах, или даже не понимают, что именно вы предлагаете. Они не могут понять, чем могут быть полезны ваши услуги в развитии их бизнеса. Почему они должны платить за то, чего не видят? Ваша задача – не только проконсультировать потенциальных клиентов о своих услугах, но и рассказать и объяснить, какие именно услуги им нужны, и, самое главное, что они получат на выходе.
Когда впервые будете звонить клиентам, особенно если эта компания на слуху, будьте готовы услышать фразу: «Нам ничего не надо». Это еще не возражение, поскольку потенциальный клиент еще не ознакомился с вашим предложением и не заинтересовался. Это просто страх перед покупками услуг и усталость от назойливых продавцов. Многие продавцы думают, что они единственные, кому в голову пришла гениальная идея позвонить в эту компанию и предложить уникальную услугу.
Как формировать спрос у клиента, если говорят: «Мы не нуждаемся в ваших услугах».
1. Не позволяйте возникнуть паузе после этой фразы клиента. Он может положить трубку, а повторный звонок вряд ли даст нужный вам результат.
2. Подготовьте речевики и шаблонные фразы для таких случаев. Например, скажите: «Многие наши клиенты изначально именно так реагировали на это предложение, а потом благодарили за оказанные нами услуги». Кстати, речевики у каждого продавца должны быть уникальными, основанными на его умениях и навыках общения с клиентами, сферы деятельности и словарного запаса. Представьте, что все клиенты заранее будут знать, что скажет очередной продавец, как только услышит слова: «Мы не нуждаемся в ваших услугах». Сами разработайте собственные речевики и ответы на отказы клиентов.