Продажи на максимум - стр. 21
В тандеме продавец-покупатель один всегда активный, другой пассивный. А лидер, конечно же, продавец. Как и подобает лидеру, он ведет за собой покупателя. Неправильный подход – идти на поводу у клиента: он получит именно то, что хочет, и ничего более. Пускай ходит себе по магазину и сам решает, что купить и разыскивает по разным отделам водку, огурцы и орешки!
Нет, так не должно быть! Продавец – папа, покупатели – дети. А папа лучше знает, что детям надо. Потянулся «ребеночек» за бутылкой водки, а продавец ему тут же огурцы: тебе надо! Купил шампанское – не отпустит без плитки шоколада. И так далее, в том же духе.
Да по себе знаю. Когда попадаю в магазин электроники, мне там очень интересно, но я ничего не понимаю – чувствую себя абсолютным ребенком. Подходит хороший продавец, такой умный, внимательный папа, и берет меня в свои руки. Рассказывает, объясняет, советует, ведет за покупками – деликатно, красиво. А мне это действительно приятно! Таким образом я… отдыхаю, когда лидер кто-то другой, а не опять и снова я!
Продавец просто обязан быть умным и моментально понимать, с покупателем какого психотипа имеет дело. Мне бессмысленно объяснять, какие параметры имеет вон тот компьютер – все равно не пойму, для меня важно совсем другое. Например, чтобы экран, перед которым я провожу много времени, был большим, чтобы глаза не сильно уставали.
Или вот как люди покупают автомобиль? Кто-то ищет определенные параметры, для кого-то престиж важнее всего, кому-то хочется комфорта. Хороший продавец, лидер, сразу поймет, с каким покупателем имеет дело. И соответственно будет с ним работать.
Как в примере с автомобилями: престиж, параметры и удобство. Я очень ценю комфорт, но, хотя считаю себя неглупым человеком, отдам предпочтение престижной модели. Параметры же меня вообще не интересуют – впрочем, они у престижного автомобиля плохими не будут однозначно. А у других покупателей все иначе.
Так вот, в идеальном магазине и банка с огурцами будет стоять рядом с бутылкой водки, и пиво – с сухариками, а продавец будет вести себя как лидер. Тот, кто предлагает, и есть лидер! Он всегда достигает большего. Вот и в этом нашем магазине на кассе стоит не кассир, а продавец.
Его надо так тренировать, чтобы он был лидером. Чтобы обязательно спросил у покупателя с одинокой бутылкой водки: а огурчики, а как же огурчики? Правильно сделает это – клиенту будет приятно, а магазин получит дополнительную прибыль. Сделает неправильно – все испортит. Накупил клиент вкусной еды, а тут к нему подкатывает продавец с… ершиком для унитаза: а вот купи еще ершик! Представляешь, что тот ответит?