Продажи на максимум - стр. 22

Как оптимально разместить ассортимент в магазине? Есть несколько несложных психологических приемов, которые отлично влияют на рост продаж. Вот три ценовых уровня: самые дорогие товары, средние по стоимости и дешевые. Представь три полки: одна на уровне глаз – на ней выставляем дорогой ассортимент, на полке чуть выше – средний и уже на нижней – то, что подешевле.

Кто ищет, тот всегда найдет именно то, что ищет! У человека должен быть выбор. Чем больше выбора, тем больше шансов, что купят.

Но и здесь обязательно нужно соблюсти баланс. Начинающие продавцы могут перестараться и буквально захламить свой магазин, превратить его в склад товара. У них были благие намерения – выдать максимум ассортимента для удобства покупателя. А тому, наоборот, неудобно: попробуй найди то, за чем пришел. Как этого избежать? Очень просто – надо считать.

Почему-то в бизнесе мало кто считает возврат на вложенные деньги. И чаще всего забывают об этом именно начинающие предприниматели. А зря. Ведь чем больше товара, тем, значит, больше ты инвестировал в его закупку. Вложил, предположим, двести тысяч долларов, а зарабатываешь всего тысячу или две – плохой срок окупаемости! Когда просчитываешь, то начинаешь понимать, что товара должно быть на определенную сумму и именно такого. Не распыляешься. Нужно брать не количеством, а качеством! Иногда выходишь на какую-то критическую цифру: совсем мало товара – это плохо, но и слишком много тоже плохо.

Здесь важно учитывать размер помещения. Например, в маленьком продовольственном магазинчике целесообразно разместить в среднем порядка трех с половиной тысяч наименований. В супермаркете – и сто тысяч можно, и даже больше.

Когда Стив Джобс возглавил Apple, то волевым решением сразу сузил линейку. До девяноста процентов товаров убрал из производства, оставил только самое главное и самое прибыльное. Чтобы было на чем сфокусироваться. Хотя, конечно, в каждом индивидуальном случае это происходит по-разному.

Еще один ненавязчивый способ увеличить продажи в несколько раз – он подходит для недорогих и необъемных товаров. Например, батарейки – продаем их в упаковке по четыре штуки. Ты пришел купить одну, а они продаются только по четыре. Но батарейка-то нужна. Ладно, думаешь, куплю четыре, пригодятся, деньги-то небольшие.

Или те же шоколадки – тоже по четыре штуки. Когда покупаешь, думаешь: хватит на четыре дня. А на самом деле получается, что съедаешь все за день и завтра снова приходишь за шоколадкой!

Хорошо работает технология абонемента, как в фитнес-клубе или бассейне.