Продажи на максимум - стр. 20
Глава 3
Лучше, больше, дороже – растим продажи!
Относись к покупателю как к самому дорогому гостю!
Многие учат методикам, как продавать больше, и книг об этом написано немало. Наверное, ты уже прочитал некоторые из них. Тогда ответь одним словом, что самое главное в продажах? Ладно, давай я отвечу: убеждение! И не в том смысле, что продавец должен стараться всеми силами и способами уговорить покупателя купить товар. Нет, смысл как раз наоборот – в том, что сам продавец должен быть убежден: товар, который он предлагает, – самый лучший, самый необходимый!
А для покупателя приобретение товара – не просто удовлетворение какой-то его потребности или сиюминутное удовольствие. Это еще и стимул зарабатывать больше. Значит, думать и действовать, расти и развиваться! Чем больше он купит, тем сильнее стимул работает.
Деньги нужны будут снова и снова – чтобы удержаться на привычном уровне жизни. А в идеале – подняться выше! Чем больше отдашь, тем больше получишь: щедрые люди вообще много зарабатывают и наслаждаются радостями жизни на зависть жадинам. Жить лучше – вот к чему прежде всего должны клиента мотивировать продажи. Может ли быть мотивация более благородной?
Если же говорить конкретно о технологиях роста продаж, то их много. Поговорим хотя бы об основных.
Сопутствующие товары от «папы»
По этому поводу есть старый анекдот. Мужчина приходит покупать жене лекарство от головной боли, а продавец попутно впаривает ему спиннинг, надувную лодку, палатку и даже джип! Говорит: наверное, ваша жена плохо себя чувствует, так почему бы вам пока не уехать на рыбалку?
Вот это как раз и называется – сопутствующие товары. Такой себе суперэкстрим по сопутствующим товарам. Отличная технология!
Если помнить этот анекдот, то всегда что-то можно продать вдогонку к чему-то. Например, мужчина покупает цветы для любимой женщины. Или шампанское. Логично же предложить ему заодно приобрести еще и коробку конфет? Он не стопроцентно купит, но ведь и не стопроцентно откажется! Вопрос конверсии.
Даже если только двое из десяти согласятся, то ты уже продал на две коробки конфет больше. Всем хорошо: бизнесу, продавцу, клиенту. И что самое главное – женщине приятно.
Хозяин бизнеса получил больше прибыли и в результате сумел открыть еще один магазин – люди получили работу. А все началось с чего? С коробки конфет, с незапланированной для клиента покупки.
Предлагать сопутствующие товары можно и без слов – визуально. Самый простой пример. На полках в магазине стоит пиво, а рядом – сухарики. Или маринованные огурцы рядом с водкой. То есть человек думает, что это он сам принимает решение и покупает дополнительный товар, а ведь это ты помог ему почувствовать неразрывную связь «водка – огурцы», чтобы продать и то и другое.