Продажи, брендинг и маркетинг в кризис. Согласование продаж и маркетинга - стр. 7

5. Целесообразно идти на предложение клиентам комплексных товаров, которые потребители любят во время кризисов приобретать по относительно дешевым ценам.

6. Не стоит сваливать все проблемы с продажами на сотрудников-исполнителей, если план по продажам ориентирован на слишком стремительное нереальное увеличение продаж. Главные вопросы менеджеры должны решать разумно и не винить в собственных промахах сотрудников-исполнителей.

7. Нужно добиваться генерирования качественного трафика лидов. Надо чтобы было поменьше «холодных» лидов, не приносящих большого объема продаж.

8. Целесообразно обеспечивать разбиение процесса продаж на части. Менеджеры работают менее эффективно, если они одновременно и ищут клиентов, и ведут их базу, и отвечают за отчетность, и ведут переговоры, и готовят контракты. Лучше обозначить отдельные этапы и назначить ответственных за выполнение этих частей.

Рекомендации по увеличению продаж компании в период кризиса

Первое что нужно сделать – это заострить внимание на «спящих» клиентах, чтобы вызвать их «пробуждение». Если компания обеспечивала построение сети в течение ряда лет, она, скорее всего, может заметить, что многие из клиентов, прежде совершавших в них покупки (закупки), прекратили это делать давным-давно. И компания занесла их в список «непартнеров», «неклиентов» несмотря на то, что они сами от компании не отказывались и не считают себя «бывшими». Просто они занимаются какими-то своими делами и у них вопрос о приобретении у компании ее товаров или услуг не является самым насущным. Либо они не знают, каков полный ассортимент товаров компании сегодня. Что требуется в данной ситуации от компании – это просто напомнить о себе. Возможно после такого напоминания «неклиенты» с удовольствием станут клиентами, и будут покупать продукцию компании.

Компания может прибегать к использованию для обратной связи с «клиентами-возвращенцами» электронной почты, делая ежемесячные рассылки. Но при этом необходимо:

получать разрешения от клиентов на рассылку, чтобы не оказаться в списке «спамеров»;

отсылать клиентам действительно информационные (а не рекламные) письма, представляющие реальный интерес для них. Еще лучше отсылать предложения о предоставлении выгоды;

рассылки нужно производить не по принципу «иногда», а на постоянной основе. И в таком случае результат железно будет. Не обязательно, что это будет быстрый результат, но он все-таки будет. В торговой практике нередко всего одна поздравительная открытка или новая интересная информация (скажем, касающаяся международного спонсирования) или один звонок может обеспечить этот результат. Не надо стесняться искать любой повод, чтобы написать клиентам. Лучше делать больше чем надо, нежели меньше.