Продажи, брендинг и маркетинг в кризис. Согласование продаж и маркетинга

Книга рассматривает комплекс вопросов, связанных с выживанием и развитием бизнеса в условиях кризиса. Главной темой является необходимость разработки антикризисной программы и оптимизации бизнес-процессов, в частности, процессов продаж. Автор описывает основные признаки кризиса в бизнесе, указывая на то, что компании должны быть настороже и быстро реагировать на изменения в рыночной среде. Кризис требует от бизнеса не только наличии ясного плана действий, но и способности адаптироваться к новым условиям. Одним из ключевых аспектов антикризисной стратегии является удержание постоянных клиентов, что достигается через высокий уровень сервиса и внедрение программ лояльности. Приводится пример программы лояльности для продавцов напитков, благодаря которой удалось значительно увеличить объем продаж. Важным моментом, на который акцентируется внимание, является сосредоточение на потребностях конечных потребителей. В условиях кризиса компании должны предлагать клиентам доступные и качественные товары. Акцент смещается в сторону средних сегментов рынка, с планами по дальнейшей работе как с недорогими, так и с более дорогими товарами. Также упоминается о необходимости учитывать сезонные колебания спроса при планировании продаж, что может значительно помочь в стимулировании продажи в периоды спада. Работа с возражениями клиентов представлена как важный элемент оптимизации продаж. Автор предлагает использовать ряд методик для эффективного управления возражениями. Среди них - коллективный штурм идей, оперативные звонки конкурентам, а также использование ложных возражений для тренировки. Ключевым моментом является работа с лидами, то есть потенциальными клиентами. Описывается процесс, который охватывает всю цепочку - от привлечения клиентов до завершения продажи. Важно, чтобы компании имели контроль над управлением лидами, так как это напрямую влияет на успешность продаж. В качестве примера приводится ситуация в убыточном ресторане, который удалось спасти путем сокращения меню и улучшения качества предложений, что иллюстрирует важность нахождения эффективных решений во время кризиса. Описанная методология акцентирует внимание на ответственности всех сотрудников в процессе генерации и обработки лида, что особенно критически важно в быстро меняющейся сфере, такой как IT. Итак, основное содержание книги заключено в методах оптимизации продаж, важности работы с возражениями клиентов и управления лидами, что подчеркивает необходимость гибкости и ответственности во время кризисных ситуаций на рынке. Успешная реализация данных стратегий в конечном счете может привести к выживанию и даже росту бизнеса, незавимо от внешних экономических факторов.