Продавец: законы, заповеди и табу - стр. 2
Рецепт изготовления
Смешайте таинственность и чувство достоинства. Порциями добавьте противоречивость. Сбейте в пену оптимизм и уверенность. Влейте в эту смесь готовность решать чужие проблемы. Присыпьте видимостью легкости такого решения. Уберите лишнюю открытость и определенность. Подавайте продукт порциями, а не весь сразу – как при стриптизе. Держите в напряжении и напоминайте мираж колодца в пустыне, но не давайте напиться вдоволь.
Обслуживание клиентов – это спектакль одного актера, который исполняет множество ролей:
– Дон Жуана – чтобы обольщать и нравиться.
– Штирлица – чтобы зондировать мозги клиента, его запросы и проблемы.
– Тома Сойера – чтобы суметь продать «покраску забора в жаркий летний день».
– Сократа – чтобы переубеждать.
– Талейрана – мастера интриг и дипломатии.
– Мудрого царя Соломона – чтобы разрешать конфликты.
Фея может заимствовать у каждого из этих героев их приемы и техники, чтобы использовать в решении разных задач процесса продажи.
Обслуживание клиента – это искусство быть полезным и нужным
Пять деталей лучшего наряда для самопрезентации продавца в любом кругу и в любое время
1. Уважение к клиенту.
2. Чувство внутреннего достоинства (но не высокомерия).
3. Оптимизм (как доверчивость к высшим силам и недоверчивость к низшим).
4. Приветливость (как проявление внутренней радости).
5. Готовность разделить любую ответственность.
Носите этот наряд каждый день и все последующие! Окружающие имеют обыкновение любоваться собой, отражаясь в нас, как в красивых зеркалах. И очень благодарны нам за это.
Обслуживание сродни ухаживанию.
Люди говорят друг другу комплименты
1. – Вы исключительно привлекательны.
– Благодарю вас.
2. – Я удивляюсь вашим талантам.
– Ну, вы преувеличиваете.
3. – Вы прекрасно поете.
– Как Пугачева?
4. – Вы похожи на Софи Лорен.
– Вы не первый, кто это говорит.
5. – Вы такая таинственная.
– Стоит об этом помнить.
6. – Ваши духи завораживают.
– Странно такое слышать о духах.
Оцените свои способности говорить комплименты
1. Произносили ли вы комплимент уверенным тоном? Если нет, то что вам мешало?
Мешает собственная уязвимость. А комплименты доходят только при уверенном тоне. Войдите в уверенное состояние! Представьте себя леди или джентльменом (уверенность и доброжелательность)!
2. Были ли вы конгруэнтны? (Язык вашего тела соответствовал ли вашим словам?)
Конгруэнтность – это созвучие, тождество слов и искренности.
3. Уместен ли был комплимент в данной ситуации?
Следует учитывать уместность комплимента. Иначе в ответ на комплимент можно услышать раздражение: «Он(а) еще и издевается!»