Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию - стр. 32
Но я не решаю за клиента, что ему нужно. И вы не решайте за него. Дорого ему или дешево, удобно или неудобно – это его дело. А ваше – правильно рассказать все плюсы, весело и легко провести по структуре продажи и дать возможность выбора. Всегда есть шанс, что не купит, но еще выше шанс, что он возьмет суперлодку или дорогую винтовку. Не каждый готов потратить время и нервы на дешевые решения.
Но чтобы сделать свою работу хорошо, нужно сначала преодолеть страх. Я сама боролась с иррациональными страхами продаж, научила своих менеджеров и клиентов, теперь пришла ваша очередь.
Первая техника называется «Обезьянка». Обычно это задание дают, когда учат выступать на сцене. Про продажи со сцены у нас тоже будет глава, так что начинайте упражняться прямо сейчас.
Выберите себе кумира для подражания. Любого публичного человека – политика, бизнесмена, актера, который дает интервью. Выбирайте тех, кто вас вдохновляет, – смотрите на них и думаете: «Чёрт, вот бы мне так лихо отвечать на вопросы и убедительно речи толкать!»
Посмотрите несколько его выступлений, полезных интервью. А теперь попробуйте их спародировать. Представьте, что сейчас вы будете рассказывать своей стене в квартире о курсах йоги не как Лена Суворова, а как Путин или Парабеллум. Будет ли Путин тушеваться, когда ему зададут вопрос: «А что так дорого?» Станет ли Тони Роббинс тихо в пол рассказывать о своих успехах в деле консалтинга?
И не стесняйтесь – это же просто игра и разминка перед техникой «Актер», до которой мы дойдем чуть позже. В жизни вы можете быть кем угодно – стеснительным интровертом, матерящимся сапожником, альтруистом или мизантропом. Но когда берете телефон, вы уже не вы, а суперпродажник. Альтер Эго, темная сторона, Дарт Вейдер. Не милая Оля, которая боится заставить клиента потратить последние деньги на маникюр, а самый цепкий продажник, от которого нельзя уйти без свежего маникюра, педикюра, укладки и сертификата для подруги. Интеллигентный Саша превращается в человека, который мастерски обходит всех секретарш, выносит с ноги дверь к директору завода и продает целую партию своего оборудования. Потому что имел наглость предложить.
Поиграйте, примерьте чужую личность, расслабьтесь. Где еще можно безнаказанно притворяться? Не только же в постели.
Если ладошки перед звонками всё равно потеют, повторяйте: любой выход на сцену волнителен, страх публичного выступления немногим слабее страха смерти. Можете придумать себе специальный костюм продажника, который будет прибавлять уверенности. Напишите райдер. Например, пачка любимого печенья после 100 звонков или путешествие в Европу после закрытия хорошей сделки. Представьте, что перед вами стоит видеокамера, которая прямо сейчас снимает момент той самой сделки, которая перевернула вашу жизнь. Огонь в глазах, уверенность в собственной победе.