Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию - стр. 31
Запомните, а лучше запишите: порядок в базе – порядок в бизнесе. Начните прямо сейчас, соберите и приведите ее в порядок и больше никогда не теряйте над ней контроль.
Глава 13
Про страх продаж
База собрана, лежит красивая. А звонить по ней страшно.
Разберемся с продажами незнакомым людям. Стремно, знаете ли, сливать неумелыми переговорами лидов, за которых уже «уплочено». Вы же пустили Яндекс, директ или таргет, перевели деньги исполнителям, на трафик тоже прилично уже потратили. А потом ответили на звонок и… ничего не продали. Потому что пролепетали в трубку дрожащим голосом что-то невнятное и вытерли влажную ладошку о джинсы. Денег от этого стало только меньше.
В таких ситуациях я вижу только одно – страх продавать. Обычно он многогранен, как образы леди Гаги, и изворотлив, как губернатор перед выборами.
Первая грань боязни продаж – иррациональная. Ну просто страшно, ничего не помогает. Это как в кино на ужастиках – вроде знаешь, что всё это бутафория, а глаза всё равно закрываешь.
Скажу страшную вещь – я сама боюсь продавать. Ой. Ну а что, я не человек, что ли? Мне так же стремно звонить Большим Серьезным Людям и предлагать им свои услуги. А вдруг меня пошлют так далеко, что и поездом не добраться? Учитывая, что я интроверт и социофобушка, меня по первому времени вообще парализовывало перед звонком и приглашением на встречу.
Справляться с этим помогает только метод от противного. Максимум неприятного, что может с вами произойти, – скажут: «Нет, неинтересно, больше не звони. Охрана, его больше не пускать в офис». Всё, одна минута позора, можно жить дальше. Ну, откажут. Раз, два, десять. В конце концов кто-то вам ответит: «Да, точно, давно хотел купить, куда нести деньги?» Ну, может, не дословно, но для вас его согласие прозвучит именно так.
А вот если вы не будете пытаться продавать, то последствия могут быть намного плачевнее – у вас просто не будет денег на бизнес. Ни за офис заплатить, ни в магазин сходить, ни сигарет купить. И это уже действительно страшно.
Вторая грань страха обычно знакома нам по следующим отмазкам:
– Я НЕ МОГУ ПРОДАВАТЬ ТО, ЧЕМ САМ НЕ ПОЛЬЗУЮСЬ.
– НЕ ХОЧУ ВПАРИВАТЬ.
– ПРОКОНСУЛЬТИРОВАТЬ – ПОЖАЛУЙСТА, НО ПРОДАЖИ – ЭТО ДНИЩЕ.
Как-то я проводила мастер-класс по продажам в рознице туристического снаряжения. Менеджер умница – сам ходит в горы и знает, как из мусора соорудить Ноев ковчег. Так всякий дешевый хлам он продает чудесно, а что подороже – увы. Потому что искренне не понимает с высоты своего опыта, зачем платить больше.
Я тоже порой не понимаю, зачем брать платное обучение продажам и приглашать дорогого тренера. Казалось бы, есть книжки, есть телефон – читай, внедряй и продавай. Вы же помните, что в продажах две тысячи лет нет ничего нового?