Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции - стр. 32
20. Создать каждому неверное впечатление о другом, чтобы слова и поступки одного вызывали у другого не желаемый ответ, а непонимание, досаду, разочарование. В конце концов они должны стать антиидеалом друг для друга.
21. Выстави его немужественным: за трусость женщина может принять растерянность, равнодушие, расчет.
22. Извлекай пользу из любого случая. Организуй случаи сам».
Ранее мы уже коснулись «браузерной войны» между Microsoft и Netscape. Приведем часть документа «для служебного пользования» компании Microsoft, в котором четко показаны основные стратегические направления программы завоевания компанией Microsoft 30 % доли рынка.
Краткие рекомендации[30]
1. Возведите Интернет в ранг религии. Сегодня Netscape является компанией, дружественной Интернету, a Microsoft – компания, которая не понимает Интернет. Как компания мы должны сделать Интернет своей религией. Каждая группа в Microsoft должна задать себе вопрос: как они делают Интернет более удобным для потребителей и как они наделяют Интернет новым качеством, из которого могут извлечь пользу другие компании. Мы должны быть эмоционально нацелены на успех Интернета, подобно тому, как мы были нацелены на успех GUI и Windows. Мы должны сосредоточиться на единой рекламной кампании, которая подчеркнет, что мы делаем Интернет более удобным для бизнеса и создаем больше возможностей, а не тот факт, что мы делаем его иным.
2. Клонируйте и превзойдите Netscape. Нам необходимо вплотную заняться клонированием Netscape. Мы должны разработать план клонирования всех атрибутов, которые у них имеются на данный момент, а также тех новых, которые они добавят в период между сегодняшним днем и нашими следующими коммюнике. Мы должны сделать это нашим единственным приоритетом и подключить к работе наших лучших специалистов. В дополнение к намеченной нами работе над Win32/ OLE нам придется серьезно подумать над расширением и приобретением HTML как формата и в процессе этого использовать в качестве рычага наши нынешние активы, чтобы вырваться вперед. Нам необходимо совместить рабочий цикл Forms с Internet Explorer (IE) и убедиться, что Forms может работать с HTML, расширенным под формат 2D. Нам также придется заняться RTF и перепрофилировать его так, чтобы он стал естественным продолжением HTML, а также изменить наш Word и другие текстовые редакторы, чтобы они поддерживали этот новый формат.
3. Приобретите 80 % ведущих веб-сайтов, чтобы завоевать своего клиента. Признание браузеров обусловлено оперативной информацией, поэтому нам необходимо связаться с пятью ведущими сайтами и задать им вопрос: «Что мы можем сделать для того, чтобы вы признали IE?» Мы должны быть готовы к тому, чтобы выписать чек, купить сайты и добавить атрибуты – в сущности, сделать все необходимое для того, чтобы быть признанными. Нам следует перенаправить на эту задачу нашу нынешнюю пропагандистскую кампанию (сфокусированную сегодня на MSN). Нам необходимо поручить решение этой проблемы энергичным руководителям.