Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции - стр. 29
Для того чтобы программа перехвата оказалась максимально эффективной, необходимо рассмотреть все множество возможных действий компании. Для формирования пространства альтернатив часто используется метод «мозгового штурма», который состоит в некритическом генерировании максимального количества идей, которые на последующем этапе проходят оценку на реализуемость и эффективность. Подобные программы известны с глубокой древности. В качестве примера приведем программу, разработанную в Китае в XI в. до н. э. и описанную в знаменитом труде «Шесть секретных учений Тайгуна».
Двенадцать правил гражданского наступления[24]
В приведенном ниже отрывке Тайгун дает советы представителю династии Чжоу о способах ослабления основного конкурента династии Ша «гражданским», то есть невоенным, путем. Кстати, династия Чжоу смогла в конце концов одолеть Шань, которая изначально была более сильной и удерживала лидерство в течение шести столетий.
«Существует двенадцать правил гражданского наступления.
Первое – будь в согласии с теми, к кому он благоволит, чтобы приспособиться к его желаниям. Со временем он станет высокомерным и обязательно совершит что-нибудь порочное. Если можно будет использовать это, определенно сможешь устранить его.
Второе – познакомься с теми, кого он любит, чтобы сломить его устрашающую силу. Если люди имеют две различные наклонности, их преданность разрушается. Когда в окружении более нет преданных министров, государственные алтари неизбежно окажутся в опасности.
Третье – тайно подкупай его помощников, сближаясь с ними. Хотя телом они будут находиться при дворе, их мысли будут отдаляться от двора. Государство определенно понесет ущерб.
Четвертое – потворствуй ему в его распущенности и потакай музыкой, дабы ослабить его волю. Поднеси ему богатые дары из жемчуга и яшмы, доставь ему красивых женщин. Говори почтительно, слушай с уважением, следуй его приказам и соглашайся с ним во всем. Он никогда не догадается, что ты против него. Тогда наша хитрость удастся.
Пятое – обращайся с его чиновниками очень великодушно, но уменьши дары[25]. Задерживай его посланцев; не слушай их. Когда, наконец, он пришлет других людей, будь с ними искренен, простодушен и доверителен. Правитель подумает, что ты с ним примирился. Если обращаться[26] великодушно, против его государства можно будет плести заговоры.
Шестое – сговаривайся с его любимыми министрами, но для виду держи его менее любимых чиновников на расстоянии. Талантливые люди будут под внешним влиянием, когда враги вторгнутся на его землю. Немногие государства выживали в таком положении.