Переговоры. Побеждай и выигрывай! - стр. 7
Шаг 2: Найдите и проработайте альтернативы – прежде всего такие, от которых вы легко можете отказаться.
Пример: Вы хотите, чтобы вам увеличили зарплату на €500. Прибавив фактор X, вы просите как минимум €650. Возможно, вместо повышения оклада вас мог бы устроить, скажем, служебный автомобиль. Это создает полноценную альтернативу для переговоров. Теперь вы идете еще дальше и придумываете такие альтернативы, которые вам, собственно, совсем не нужны, а значит, могут быть спокойно проиграны. К примеру, участие в семинарах, отдельный кабинет и т. д. Будьте изобретательны!
Посредством этой техники вы увеличиваете содержательную массу переговоров. Конечно, если вы разом попросите €650 прибавки, служебный автомобиль, несколько семинаров, новый кабинет и дополнительный отпуск, то весьма вероятно, что визави просто лишится дара речи. Это нормально. Только смотрите, не забудьте про третий шаг!
Шаг 3: После такого начала вам наверняка возразят, что выполнить все ваши требования просто невозможно. Этого-то вы и ждали! Дайте понять, что не рассчитываете получить все сразу, что это лишь важные для вас моменты, которые вам хотелось бы обсудить.
Максимальная цель + фактор X + альтернативы, от которых можно отказаться = начало переговоров.
Хорошая подготовка создает основу для выигрыша. Подготовку необходимо вести как в стратегическом, так и в тактическом плане. Используя принцип МАМА, вы определяете стратегические цели для предстоящих переговоров. Для решения тактических задач вы обдумываете свои аргументы. Кроме того, вы уясняете себе свои сильные и слабые стороны на содержательном, процессуальном и личностном уровнях. Посредством техники «исходная цена плюс» вы увеличиваете содержательную массу переговоров.
2. Убедительная аргументация
Прежде чем заняться «убеждением», нужно уяснить себе одну очень простую разницу между «убеждать» и «принуждать». Когда полицейский собирается арестовать подозреваемого, он не убеждает правонарушителя проследовать в отделение – он прибегает к принуждению. Чтобы ваши принудительные меры подействовали, вы должны обладать некими властными полномочиями и добиться их признания. При отсутствии же полномочий попытки к принуждению будут смахивать на восстание лилипутов.
Однако сущность переговоров такова, что никто из участников не имеет достаточной власти, чтобы настоять на выполнении своих требований – в крайнем случае властные полномочия равномерно распределены между договаривающимися сторонами. Раз уж вы не можете добиться успеха этим способом, придется прибегнуть к другому. И здесь на первый план выходит убеждение.