Переговоры без страха и тревог - стр. 22

Чтобы обеспечить эффективное влияние своим присутствием:

· тело, лицо и руки раскованы (в пределах приличия конечно);

· основная эмоция, которую мы демонстрируем – позитивная настроенность по отношению к клиенту и внутренняя уверенность;

· расстройство, сожаление, обиду и другие подобные эмоции не выдаем или демонстрируем очень невыраженно;

· при необходимости демонстрируем возмущение, жёсткую позицию, удивление;

Недопустимо прятать все свои эмоции, а тем более быть напряжённым. Часто такое поведение провоцирует по отношению к себе иронию и желание слегка «поиздеваться». Такое, к сожалению, бывает, даже если Вы приносите выгодное предложение.

В полном объеме и в деталях эту тему влияния присутствием я рассматриваю в части «Влияние через тело».

Когда я говорю о влиянии речи, я подразумеваю не столько смысл сказанного, сколько «как» это было сказано. Это связано с тем, что именно то, как мы говорим, часто имеет большее значение, чем то, что мы говорим. Смысл сказанного вами часто интересует партнёров уже после того, как их что-то серьёзно заинтересовало.

Влияние речи определяется ее темпом, интонациями, которые используются, и силой голоса. Вы же помните, что всему можно научиться, даже если Вы не наделены особенными талантами от природы. Так и с речью. Если Вы от природы не обладали воодушевляющим словом и ораторским мастерством, Вы имеете возможность овладеть этим искусством на высоком уровне.

Темп речи отражает эмоциональное состояние. Чем выше темп речи, тем более высокое эмоциональное напряжение испытывает говорящий. Это легко заметить.

Темп речи повышается:

· Когда человек нервничает. Он как бы старается быстрее всё высказать, но при этом часто не оставляет собеседнику шанса нормально воспринять информацию и установить с ним обратную связь.

· Когда человек старается «заговорить» партнера потоком слов, «убалтывает» его.

Конец ознакомительного фрагмента.