Переговоры без страха и тревог - стр. 19

Если мы знаем, чего хотим, знаем, как это делать и не ищем оправданий почему «нельзя», то есть согласны это делать, мы можем достичь больших результатов, чем многие другие.

Мы каждый день сталкиваемся с явлением под названием «влияние». Часто мы осознаем, что влияем на кого-то или кто-то влияет на нас. Иногда люди влияют на нас совершенно незаметно для нас или даже для них. Например, когда кто-то подходит близко, мы непроизвольно отходим в сторону. Когда нам интересен человек и то, что он нам рассказывает, мы непроизвольно копируем позу нашего собеседника. Обратите внимание, что влюбленные, сидя в кафе, находятся в одинаковых позах. Когда двое людей «выясняют отношения», и их тела наклоняются вперед, тот, кто «слабее», уступает, отодвигаясь назад. При этом аргументы физической силы или интеллекта далеко не самые главные. Часто сильнее оказывается тот, у кого сильнее «дух», правда никто не может рассказать как выглядит этот «дух» и что он из себя представляет.

«Влияние» проявляется в каждом нашем действии. «Влияние» – это «инструмент» каждого действия, которое мы совершаем. Когда мы общаемся, мы пытаемся получить определенную реакцию человека: смех, улыбку, восхищение, удивление и т. д. Когда мы убираем у себя на столе, мы влияем на местонахождение предметов; когда готовим ужин, мы влияем на состояние продуктов и так далее. Мы влияем всегда. Это естественное положение вещей. Главное – это выбрать, будем ли мы сами влиять на кого-то, чтобы прийти к своей цели, или мы будем влиять на себя, сдерживая свои желания в старании подтвердить чужие ожидания, ради одобрительного взгляда. Но влиять все равно будем.

«Влияние» – это естественное свойство нашего существования, которое проявляется в том, что мы способны изменять окружающую нас реальность (предметы, поведение людей, пространство). Если мы в соответствии с нашими целями меняем свое поведение и прикладываем усилия по отношению к внешним предметам и людям, то и окружающая нас реальность начинает меняться.

Иными словами, если я собрался духом, и не отступлюсь от своей цели, то я смогу вынудить своих коллег из других отделов сделать то, что мне нужно. Так я реализую проект, за который отвечаю в компании. Из этого можно сделать вывод о том, что нужно изменить свое поведение, чтобы влиять.

Как Вы уже поняли, мы влияем всегда и везде. Даже если мы просто находимся рядом с человеком, мы оказываем на него влияние. Вспомните, как влияют на нас представители противоположного пола. Присутствие руководителя при подчиненных увеличивают производительность их труда. Этот эффект влияния своим присутствием носит название «эффекта социальной фасилитации». Если мы слишком близко стоим к работающему человеку или постоянно выражаем недовольство им, возникает эффект «социальной ингибиции», снижающий чужую производительность.