Открываем аптеку: с чего начать и как преуспеть - стр. 15

Естественно, чтобы скрытые доходы явно не бросались в глаза, сеть делает на полученные от «черной» фирмы товары свою стандартную торговую надбавку. Но при этом ей надо удержаться в диапазоне среднерыночных цен, иначе возникнут сложности с реализацией этих медикаментов. То есть розничная сеть не может применять данную схему с медикаментами, закупленными по оптовым рыночным расценкам. Получение реального маржинального дохода, скрытого с помощью «черной» фирмы, возможно лишь в случае приобретения дешевых товаров по ценам, гораздо ниже существующих на рынке. При этом совсем не обязательно прибегать к заведомо криминальным способам вроде получения фальсифицированной продукции. При тщательном маркетинговом отслеживании рыночной ситуации всегда найдутся демпингующие фармзаводы, оказавшиеся в тяжелой финансовой ситуации и вынужденные поэтому отпускать продукцию по сверхнизким ценам. Зачастую очень дешевые медикаменты можно приобрести в обмен на оплату многочисленных задолженностей фармпредприятия, выкупив их с дисконтом (большой скидкой) у его кредиторов, что очень существенно скажется на стоимости полученных таким путем товаров.

Еще один путь приобретения лекарственных средств по сверхнизким ценам, к которому охотно прибегают традиционные аптечные сети с целью формирования скрытой наценки – это покупка товаров с ограниченным сроком годности. Дело в том, что полную стоимость могут иметь только медикаменты, имеющие срок годности равный 80 % от первоначального. Если прошла половина срока годности или больше, то и оптовая цена на данное лекарство опускается в том же соотношении, а его реализация, особенно если лекарство ходовое, особых затруднений не вызывает. То же относится и к медикаментам, по формальным признакам потерявшим свой товарный вид. Причем покупатель об этом может даже и не догадываться, поскольку это касается в основном транспортной упаковки. Но оптовик вынужден снижать цену на имеющуюся некондицию.

Помимо вышеперечисленных вариантов, существует еще и такой, как покупка у непрофильных компаний медикаментов, полученных по бартеру или за долги от продажи активов предприятия-банкрота. В этих случаях фирма, чтобы быстро избавиться от ненужных ей товаров, соглашается на предоставление ощутимых скидок покупателю и в ряде случаев отдает медикаменты буквально за полцены.

6. Закономерное стечение благоприятных обстоятельств.

В плане соблюдения этических норм ведения бизнеса самым безобидным способом уменьшения себестоимости является покупка дешевых медикаментов у мелких нишевых дистрибьюторов, созданных при участии иностранных фармкомпаний. Дело в том, что для ограничения ценового монополизма среди ведущих национальных дистрибьюторов зарубежные производители прибегают к следующему маркетинговому приему. Небольшую часть своей продукции фактически по демпинговым ценам они предоставляют «карманным» оптовикам, а даже такая, по сути, формальная конкуренция, является адекватным сдерживающим фактором и эффективным регулятором ценообразования конкретной товарной позиции. Естественно, такие «подарки», особенно сразу от нескольких фармпроизводителей, способны на какое-то время положительным образом отразиться на рентабельности аптечной сети. Однако из-за лимита выделенной квоты на определенную номенклатуру товаров далеко не всем потенциальным клиентам удастся воспользоваться нюансами стратегической политики западных фармзаводов, но самым расторопным из них товар достанется на четверть дешевле. В итоге доходов от участия в подобном сомнительном бизнесе вполне хватает на жизнь убыточной аптечной сети.