Отдел продаж по захвату рынка - стр. 8
Как вы думаете, что является ключевой задачей менеджера по продажам? Правильно, само общение с клиентом. Это может быть общение на встрече, по телефону, переписка в почте или чате. Все остальное действие не целевое, а вспомогательное, обслуживающее. Задача системы по максимуму разгрузить менеджера, сделать так, чтобы он занимался ключевой проблемой, которая ведет к деньгам.
Кстати, по этой логике можно высчитать, сколько времени должен тратить в день менеджер на общение. К примеру, у продавца восьмичасовой рабочий день, с перерывом час на обед. Итого чистого рабочего времени семь часов. Считаем:
7 часов (х) 20 % = 1 час 24 минуты
То есть когда ваши менеджеры общаются только по телефону, у них нет встреч и чатов, то в телефонии средний показатель телефонного трафика за день должен быть не меньше одного часа двадцати четырех минут, – если меньше, нужно искать причины.
Это не обязательно лень менеджеров, хотя нередко так оно и есть. Возможно, это неэффективность бизнес-процессов или неправильно выбранная изначально модель отдела продаж. Менеджер тратит слишком много времени на нецелевые действия.
Как понять, что именно менеджер делает не так? Что можно и нужно оптимизировать?
Создайте таблицу:
В первом столбце вы будете заполнять точное (до минуты) время начала той или иной задачи. Во втором столбце создайте и протяните формулу, чтобы она автоматически считала, сколько времени заняла та или иная задача. В третьем столбце вы будете вбивать тип задачи. Нужно, чтобы типов было ограниченное количество. Какие типы точно стоит учесть:
Организационные моменты (включал компьютер, печатал документ; ходил в бухгалтерию).
CRM (заполнение и ведение клиентской базы; если ее нет, то блокнот или свои записи).
Звонок (непосредственно само общение с клиентом).
КП (подготовка, расчет и отправка коммерческого предложения).
Встреча (время на встрече с клиентом).
Дорога (если встречи на выезде – дорога до встречи).
Аккаунтинг (решение вопросов по текущим клиентам, которые уже совершили покупку).
Отдых (пошел поесть, покурить, попить, в туалет).
В ближайший рабочий день без предупреждения (важно!) садитесь рядом с менеджером по продажам и начинайте делать поминутный срез его рабочего дня. Попросите менеджера комментировать каждое свое действие. Спустя тридцать-сорок минут это войдет в привычку, и вам будет легко. Также не забудьте попросить менеджера работать «как обычно» в свой среднестатистический день (он будет более включенным и замотивированным), но все же не следует перенапрягаться.
Объясните: это нужно, чтобы понять, что на самом деле отвлекает от зарабатывания денег, – и на основе этого анализа в ближайшее время разгрузите менеджера от непродуктивных действий.