Отдел продаж по захвату рынка - стр. 19
– 0–40 % выполнения плана – процент с продаж не выплачивается;
– 40–60 % выполнения плана – 50 % от бонусной части мотивации;
– 60–80 % выполнения плана – 75 % от бонусной части мотивации;
– 80–110 % выполнения плана – 100 % бонусной части мотивации;
– 110 % и более выполнения плана – 125 % от бонусной части мотивации.
Смотрим на нашем примере. Если менеджер получает при выполнении плана 4 % от выручки, то:
– 0–40 % выполнения плана = 0%
– 40–60 % выполнения плана = 2 % от выручки
– 60–80 % выполнения плана = 3 % от выручки
– 80–110 % выполнения плана = 4 % от выручки
– 110 % и более выполнения плана = 5 % от выручки
Если вдруг случившиеся изменения (обстоятельства рынка, наступил сезон, вы усилили маркетинг, вложили больше денег в рекламу) позволили существенно увеличить продажи, в чем не было заслуги менеджера, вы просто поднимаете план продаж с корректировкой на внешний фактор, и менеджер будет получать соответствующие своим заслугам деньги.
Осталось разобраться, как определить план продаж.
План продаж
Вопрос «Какой же план им поставить??!» одним из первых обеспокоил меня, когда я начал работать руководителем отдела продаж.
Стоит сразу принять факт, что план должен быть. Это психологическая отметка, неплохо заставляющая людей шевелиться и соревноваться с самим собой. Получится у меня перебить собственный результат? Сделаем ли мы командой больше, чем тогда? Возникает спортивный интерес.
Когда я спросил своего первого руководителя: «Как поставить план?» – он ответил мне: «Поставь как-то, вот просто пальцем в небо. Скорее всего, ты промахнешься. В следующем месяце поставишь другой план, более точный, и снова промахнешься, но меньше. И в итоге ты придешь к реальному плану эмпирическим путем».
Сейчас я понимаю, насколько он был прав. Действительно, если вы никогда не ставили план, то предлагаю для более точного прогноза поставить его, как это делаем мы с клиентами.
Мы собираемся с топ-менеджерами компании, иногда с командой менеджеров. Они говорят:
– Мы не знаем, какой план поставить.
– Давайте план 100 миллионов долларов. Верите? Сделаем? – спрашиваем мы.
– Нет, конечно.
– Окей, а 10 000 рублей сделаете?
– Да, сто процентов.
– А один миллион долларов?
– Нет.
– А 100 000 рублей?
– Да, конечно.
В итоге таким подбором цифр определяем план, в достижимость которого верят, но нужно изрядно попотеть, чтобы его выполнить. Это называется «поставить план на ощущениях». Это один из самых точных путей, который мы нашли. Наш мозг на подсознательном уровне увязывает новую информацию с имеющимся набором представлений, что позволяет спрогнозировать будущее.