Отдел продаж по захвату рынка - стр. 15

Предположим, мы ищем менеджера по продажам в Москве. В среднем хороший сотрудник на этой позиции получает 80 000 руб.

Для того чтобы рассчитать его зарплату, воспользуйтесь моей формулой:

40 % – должен быть оклад;

10 % – премиальная часть за «поведение» (дисциплинарный бонус);

50 % – бонусная часть, так называемый процент с продаж.

Рассмотрим каждый элемент отдельно.

Во-первых, почему должен быть оклад? Я видел немало успешных моделей и без оклада, но пришел к выводу, что для компании, помимо самих продаж, важны такие элементы, как: качественное заполнение CRM-системы для анализа маркетинга, режим работы, соблюдение графика рабочего времени, дресс-код, любые иные дисциплинарные правила. Если менеджер не имеет оклада, нарушает стандарты, то может заявить руководителю: «Что вы от меня хотите?? У меня только процент с продаж! Вам же деньги нужны, вот я их зарабатываю, как хочу, отстаньте от меня со своими правилами!!!» – и проблема в том, что морально он будет прав, поскольку работает на голом проценте. Поэтому оклад дает право руководителю требовать с менеджера не только продажи.

Во-вторых, лично я вижу большие плюсы при наличии оклада: вам будет значительно проще нанимать менеджеров, ведь оклад, пусть и небольшой, для кандидата – это стабильность и уверенность в завтрашнем дне, понимание, что он точно не умрет от голода. У вас появится моральное право требовать соблюдения корпоративных стандартов. Конечно, можно сказать в безокладной модели: «Ага, пусть только попробуют не исполнять стандартов, мы их уволим», – но, к сожалению, такая мотивация не самая эффективная. Она будет основана на тотальном страхе перед руководителем.

В-третьих, я замечал еще одну проблему: когда в компании работали посредственные менеджеры без оклада, они сливали заявки, плохо продавали, не старались, руководители ждали до последнего в надежде: «А вдруг исправится?? Ну сидит, хлеба не просит, что продал, то и заработал». Этот подход для работы отдела. Сотрудник успеет нанести огромные убытки компании, теряя все это время клиентов, не дожимая их. Вдобавок своим негативом и плохой работой он заражает часть коллектива, и в итоге когда-то нормальные менеджеры превращаются в «ужс-ужс». Если руководитель платит оклад такому сотруднику, спрос значительно выше и таких ужасных сотрудников увольняют еще на стадии зарождения «болезни».

Вернемся к примеру. Наш потенциальный менеджер рассчитывает на 80 000 рублей дохода в месяц. Исходя из этой суммы, вычисляем оклад: