НейроМаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя - стр. 17

Работа флоридских исследователей, пожалуй, явится для коммерсантов предлогом для того, чтобы продолжать избегать более простого ценообразования. В прошлом я нередко слышал мольбы: «Никого не обманет цена, которая ниже на цент. Давайте будем проще и напишем круглое число». Возможно, людей более точная цена и не обманет, но, видя ее, они припишут более высокую ценность самому товару.

Вам нужно продать больше товаров или услуг? Вот идея, не лежащая на поверхности: предложите покупателям аналогичные, но менее ценные товары или услуги примерно за ту же цену. Вряд ли они купят менее привлекательный товар, но возможно, что продажи «основного» товара резко возрастут.

Пример из жизни. Недавно мне понадобился гель для душа. Оказавшись у стеллажа с гелями и пенками для чувствительной и нормальной кожи, с алоэ и без, загромоздившими все полки, я растерялся, поскольку выбор был очень широк. Но вдруг на фоне многочисленных моющих средств я заметил более высокий флакон «улучшенного» геля. Этот флакон был похож на другие флаконы «улучшенного», но оказался на дюйм-два выше и содержал на 20 % больше продукта. Кроме того, он стоил столько же, сколько обычные флаконы меньшего объема.

Я изучал товар еще несколько секунд, чтобы убедиться в том, что ничего не пропустил. Нет, все в порядке: те же ингредиенты, тот же дизайн упаковки, та же цена, только на 20 % больше содержимого. Мое замешательство испарилось. Я ничего не знал о том, как можно улучшить обычный гель или как сравнить его с алоэсодержащим продуктом, но схватил больший флакон. Повернувшись, я нашел еще один такой флакон у себя за спиной, взял его и пошел к кассе с обоими. Как замешательство покупателя смогло преобразоваться в большую, чем ожидалось, покупку, да еще так быстро? Ответ прост: ловушечный маркетинг. В данном случае ловушка была ненамеренной, но нередки ситуации, когда продавцы могут подвести покупателей к решению, используя именно этот прием.

Размещение крупных флаконов с моющим средством на стеллаже с гелями было случайным: в магазине просто осталось несколько таких емкостей от предыдущей рекламной кампании. Но принцип сработал просто чудесно. В данном случае приманкой стали обычные флаконы. Как только я обнаружил почти идентичный товар с явно большей ценностью, он сразу же оказался для меня «правильным выбором».

Относительность – ключевой элемент в ловушечном маркетинге. Наш мозг не приспособлен к суждениям с абсолютными ценностями, но всегда готов сравнивать ценности и выгоды. Когда продавцы заранее ставят «приманку», она может заставить другой товар выглядеть лучше.