Медиатор: искусство жестких переговоров - стр. 13
2. Насколько значимые для вас люди искренне верят в вашу порядочность, честность, соблюдение этики и морали? Насколько они разделяют ваши ценности? И что знают они о вас в этом плане? Будьте честны и поставьте себе оценку с точки зрения других по этому параметру доверия.
3. Насколько эти значимые другие уверены в том, что их интересы вы будете блюсти не хуже своих собственных? И чем вы им это доказали? Где и когда они в этом могли убедиться?
Оцените (с их позиции) степень их доверия к себе или к своей фирме. Доверие, как и деньги, люди отдают неохотно и с большой осторожностью. Но где нет доверия, там и приязни настоящей быть не может. Доверие выявляет родство душ, о котором мы до сих пор не догадывались. Доверие – это часть меня в тебе. Без него бизнес как автомобиль без бензина.
Все случаи невыполнения обязательств перед партнером должны быть предметом разборки на высшем уровне.
Все случаи высказанных сомнений клиентов в непорядочности или обмане – катастрофа вселенского масштаба.
Все случаи, когда клиент не осознает собственной шкурой заботу о себе, как о любимом ребенке, – предмет оценки и порицания.
Лозунги: «Будьте классными! Будьте честными! Будьте внимательными и заботливыми!» – достойны висеть всегда перед вашими глазами.
Любовь можно получить и просто так, а доверие заслуживают безупречностью.
Приемы, помогающие построить доверие.
1. «Прежде чем взять, отдай». Китайская пословица.
а) «Бескорыстный поступок». Нужно сделать нечто, что обезоружит партнера и убедит в вашей бескорыстности.
б) «Подарок». Сделайте подарок или окажите какую-то услугу, и ваш партнер почувствует себя обязанным.
в) «Забота». Вопрос: «Как вы себя сегодня чувствуете?»
2. «Агенты влияния». Пусть о вас говорят другие. (Подойдут отзывы других людей.)
3. «Запрос критериев». Спросите у сомневающегося партнера, какими критериями он бы оценивал вашу надежность, и дайте ему доказательства именно по его критериям.