Консультируй и продавай - стр. 6
Любую организацию можно представить как совокупность квадратов. Квадраты – это отделы организации и их функции.
Если организация маленькая, то квадратов мало, потому что сотрудники совмещают в себе множество обязанностей – один и тот же человек является и генеральным директором, и главным бухгалтером, занимается закупками, а другой является заведующим аптекой, первостольником и специалистом по разборке товара.
Рис. 1. Маленькая организация, в которой каждый сотрудник несёт несколько функций
Если организация большая, то квадратов много.
Квадрат руководства выполняет контроль всех бизнес-процессов предприятия.
Квадрат отдела закупок обеспечивает организацию товарным ассортиментом.
Склад хранит товарно-материальные ценности в соответствии с необходимыми условиями хранения.
IT-специалисты заботятся о программном обеспечении.
Бухгалтерия считает зарплату, отчисляет налоги.
Рис. 2. Организация с большим количеством отделов и сотрудников с разнообразными функциями
Сотрудники отдают свою энергию организму-работодателю и получают взамен деньги, самореализацию, общение в коллективе и развитие.
Вспомним, фармацевты и провизоры выполняют функции: представительские, материальные, качествосберегающие и экспертные.
Однако испытывая ежедневное давление со стороны покупателей в виде возражений по цене и недовольства из-за неполного ассортимента (дефектуры), они начинают думать, что несут личную ответственность за цены и ассортимент и часто говорят:
• «Наши цены недостаточно низки. А мы хотим ещё более низкие цены».
• «Наш ассортимент маловат. А мы хотим ещё более широкий ассортимент продукции».
• «Дайте нам самые низкие цены на рынке и самый большой ассортимент среди конкурентов!»
• «Дайте нам побольше скидок для покупателей! Тогда мы точно выполним план!»
Ценообразование, определение ассортимента и размер скидок – это не функция фармацевтов и провизоров.
Это миссия аналитиков и финансистов, которые определяют ассортимент на основании анализа рынка и рассчитывают цены и размер скидок, опираясь на данные о рентабельности предприятия.
Для нормального существования организации абсолютно необходимо, чтобы сотрудники не пытались вторгаться в чужую зону ответственности.
Покидая границы своих обязанностей, они оставляют собственную территорию в опасности и начинают хуже выполнять свои функции.
Не беспокойтесь за то, что не находится в ваших руках. Ежедневно заботьтесь только о том, что в ваших силах. Для успеха нужно понимать не только свои задачи, но и то, что вашей задачей НЕ является.
Как появилась эта книга?