Консультируй и продавай - стр. 3
То, что сделано представителями виртуальных профессий, невозможно увидеть или измерить. А люди устроены так, что хотят и поглядеть на результат, и потрогать его руками.
Например, работа актёра является виртуальной. Актёр создаёт нематериальные образы и чувства, от его усилий дрожит воздух и душа. А как прикоснуться к плоду? Никак. Спектакль сыгран. Зрители ушли, зал проветрили. Всё.
Что напоминает о труде, усилиях, исканиях?..
Ничего.
Одна знаменитая актриса рассказывала: «Что за работа у нас? День прошёл, и нет итога, кроме усталости и опустошения. Не хватает реальности. Поэтому люблю вязание и всё, что сделано своими руками».
Свою работу бизнес-тренера я тоже считаю виртуальной. Мои тренинги меняют мировоззрение и поведение участников, но как оценить в цифрах эту тонкую субстанцию? Когда в аптеке, чьи сотрудники прошли у меня обучение, растёт средний чек, то зачастую это является следствием не только учёбы, но и новой мотивации или активной работы с личным составом со стороны заведующей аптекой. А где мои достижения? Как оценить их? Неизвестно.
А вот медицинский представитель. Его задача – просветительская деятельность среди врачей и сотрудников аптек. Он приходит в поликлинику, больницу или аптеку и учит новым схемам лечения, особенностям новых препаратов и принципам их использования. Он читает лекции в аудитории.
Медпредставитель знает свою норму визитов в день и отчитывается за количество визитов, однако понять, выполнил ли он дневную или недельную норму продаж, невозможно. Как измерить результат его работы? Никак. Разве можно однозначно верно посчитать упаковки препаратов, которые выписал или не выписал врач, приобрёл или не приобрёл пациент?
Аналитические отчёты, которые компании-производители получают от партнёров, размыты и часто полны ошибок. Хорошо видна общая цифра продаж, и её необходимо каким-то образом поделить на всех сотрудников. Кто лучше или хуже работал в течение квартала?
Не секрет, что иногда бывают казусы: территория, на которой медпредставитель отсутствовал долгие месяцы, показывает более высокие цифры продаж, чем та, где добросовестно трудился – и даже не один, а несколько медпредставителей.
В аптеке всё по-другому. Ясно, прозрачно, чётко. Несомненными преимуществами профессии фармацевта и провизора являются её реалистичность, конкретность и измеримость. У аптечного работника результат труда измеряется наглядными цифрами (количество проданного Товара Дня, сумма среднего чека, общая выручка). Если ты настоящий специалист, то у тебя отличные финансовые показатели.