Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах - стр. 26
Рисунок 7 – Профиль индивидуальной эффективности
Следующий шаг – планирование и реализация действий по развитию компетенций проведения переговоров с групповым клиентом (см. главу 2). Появился повод порассуждать о новой теме – как повысить эффективность переговорщика?
Резюме по факту:
• Наиболее сложным предметом переговоров в секторе В2В выступают услуги, сложнее которого могут быть только услуги интеллектуальные;
• Эффективность переговоров в этом сегменте всецело зависит от компетентности переговорщика. Эффективность переговоров можно и нужно оценивать (применяем многофакторный анализ эффективности продаж);
• Ключевой вопрос при оценке – готовность человека брать на себя личную ответственность за результат переговоров, – это параметр, определяющий то, насколько имеет смысл с таким переговорщиком работать на развитие.
Глава 1 / Часть 3
Повышаем эффективность переговорного процесса или как влиять на результат
Понятия эффективность переговорного процесса и успешность переговорщика в своей профессии, по сути, синонимы. Компетентный менеджер-переговорщик обеспечивает результативный переговорный процесс, завершающийся сделкой, и, в конечном итоге, является основным «добытчиком» в компании. Огромная проблема российского малого и среднего бизнеса – нехватка грамотных переговорщиков. Мало изготовить качественный продукт или предложить уникальную услугу, руководитель, прежде всего, должен уметь находить на рынке партнеров. Причем, единственный вариант выживания для небольших компаний – это партнерство в сегменте В2В, что предполагает взаимодействие с первыми лицами других компаний. Таким образом, переговорный процесс становится не менее важным, чем производственный или технологический. Обеспечиваться этот процесс должен кадрами необходимой квалификации – или собственником, или профессиональными менеджером продаж. У первого, как правило, нет времени и соответствующих компетенций, на второго у компании нет денег. Единственным вариантом позитивного развития событий является перераспределение задач внутри компании и высвобождение времени руководителя для обучения и практики переговорному процессу.
Можно совместить и учиться на своих ошибках: в этом случае будем готовы к провалу энного количества переговоров. А можно уделить время и направить свой интеллектуальный ресурс на обучение технике и ключевым методам в переговорах
– почитать, что знающие люди пишут, посмотреть парочку вебинаров [например, https://www.youtube.com/watch?v=QLv3B6RWHNo], на тренинг сходить, в переговорных поединках поучаствовать. И во всеоружии приступить к подготовке к встрече с клиентом. Естественно, опыт переговорщика бесценен, но опыт тем богаче, чем сильнее развиты профессиональные компетенции и приобретаемые в обучении специальные умения и навыки.