Аннотация
Книга рассматривает различные ключевые переменные, влияющие на результат переговоров. В тексте описывается треугольник переменных – информации, времени и власти, которые взаимосвязаны друг с другом. Примеры из практики показывают, как управление этими переменными может повлиять на успешность переговоров. Власть рассматривается как переменная, позволяющая влиять на партнера и диктовать условия. Важность информации в переговорах подчеркивается как способ понимания интересов всех участников и прогнозирования различных сценариев. Умение оценивать партнера также играет ключевую роль в успешном завершении сложных ситуаций.
Книга также обсуждает важность компетентности и опыта переговорщика как элементов, влияющих на результативность переговорного процесса. Авторы отмечают, что все переменные взаимосвязаны между собой, и понимание и управление ими может привести к наилучшим результатам. Также подчеркивается важность персональных переменных как источника синергии в партнерских отношениях.
Далее книга переходит к анализу факторов эффективности в продажах, особенно при различных типах продукции и услуг. Особое внимание уделено переговорному процессу при продаже услуг, таких как неосязаемые, несохраняемые и неотделимые от источника. Приводятся подгруппы услуг в B2B секторе и обсуждается их влияние на процесс переговоров.
В заключение отрывка книги подчеркивается важность учета характеристик продукции или услуги при формировании условий сотрудничества, а также необходимость профессионализма и аналитических навыков переговорщика при взаимодействии с партнерами. Особое внимание уделяется умению представлять услугу, нахождению аргументов сотрудничества и работе с возражениями, с учетом стремления к долгосрочному сотрудничеству.
В дополнение, книга обсуждает метод оценки эффективности работы переговорщиков, основанный на Key Performance Indicators (KPI). Важность измеряемости показателей для оценки результативности продаж подчеркивается, анализируется работа сотрудников отдела продаж на основе параметров личного вклада. Авторы предлагают использовать методику МАП (Модель Анализа Продаж) для анализа результатов работы переговорщиков на трех уровнях, от измеримости показателей до индивидуальных качеств. Важность мотивации сотрудников и их внутренних мотивов также подчеркивается для достижения более высокой эффективности в продажах.
